Телефонные продажи тренинг. Тренинг телефонных продаж
Холодные телефонные продажи: эффективные технологии и методы
Бизнес-тренинг
Целевая аудитория: сотрудники отделов продаж.
Цель тренинга: формирование знаний об этапах и особенностях эффективных переговоров по телефону, повышение результативности «холодных» звонков.
Продолжительность: 2 дня (10:00 – 18:00)
Результаты тренинга:
- Умение налаживать контакт и результативно вести переговоры по телефону
- Снижение потерь времени при телефонных коммуникациях
- Повышение собственной деловой эффективности и культуры ведения телефонных переговоров
- Максимизация телефонных продаж
Программа тренинга
Тема 1.Специфика телефонного общения
- Особенности ведения переговоров по телефону
- Использование вербальной коммуникации для формирования позитивного образа себя и компании
- Звонок: цель, время, первый контакт и приветствие, сценарий «холодного звонка»
- Как преодолеть секретарский барьер
- Ключевые факторы успеха
- Этапы переговоров о продаже
- Правила прохождения этапов
Тема 2. Установление и управление контактом
- Важность первого контакта
- Информационные каналы
- Особенности использования аудиального канала
- Приемы активного слушания
Тема 3. Психологические типы клиентов
- Типы клиентов и способы взаимодействия с ними
- Как противодействовать психологическому воздействию клиента
- Мотивация клиента
Тема 4. Определение предпочтений клиента – фокус сравнений
- Упражнения на «растяжку» собственных предпочтений
- Умение говорить «на одном языке» с разными клиентами
- Особенности обслуживания «трудных клиентов»
Тема 5. Выяснение потребностей клиента
- Логические уровни – структура опыта и потребностей клиента
- Типы вопросов
- Баланс вопросов
- Техники заинтересованного слушания
Тема 6. Презентация коммерческого предложения
- Этапы презентации
- Техника СВ – перевода свойств в выгоду
- Предоставление информации о конкурентных преимуществах
- Элементы успешной презентации
Тема 7. Работа с возражениями
- Источники возражений
- Варианты реагирования на возражения
- Способы присоединения к возражению
- Техники ответов на возражения
- Типы возражений
- Рекомендации по работе в конфликтах
Используемые на тренинге методы:
- Анализ типичных ситуаций
- Выполнение индивидуальных и парных упражнений
- Ролевые игры с последующей обратной связью от тренера
- Проигрывание алгоритмов работы, выработка оптимальных сценариев звонков
Статьи по теме: