Сложные переговоры. Методика эмоционального шторма

 Продажи, Переговоры, Сервис, Тренинги    

сложные переговорыЭмоциональный шторм. концепция переговоров. 

1.   ЧТО ТАКОЕ ЭМОЦИОНАЛЬНЫЙ ШТОРМ?

  • Вы умеете вести переговоры, вы располагаете   к  себе, но  только   в  итоге вы получаете сомнения вашего  клиента, отсроченные  торги, его  неготовность. Вы терпеливо  ждете, но  клиент  продолжает  затягивать. И вроде  все  хорошо, но почему-то  этого  недостаточно,  чтобы  клиент  выбрал  вас. Вы злитесь, плюете  на  все, и прекращаете удерживать. Клиент  достается  другому.
  • В какой-то момент ваши  переговоры  из горячих  взрывающих  экшенов превратились  в  вялое, утраченное  смысла  событие. Где  вы  аккуратно,  словно  боясь проявить  свою  силу  и страсть,  старательно  умиротворяете  клиента, усыпляя  его, не раня, а наоборот,  абсолютно  стараясь  быть  приятными.
  • Этого недостаточно. Важно формировать Эмоциональную волну,  которая  будет  взрывать  ваши  переговоры,  чтобы  клиент, не  мог  опомниться  от того как  ему  было  рядом с  вами. Чтобы  первое  , что  приходило  ему  в голову  по  утрам, это  вы и  ваш  продукт. А его  мечта  была « наконец-то начать  делать это  с  Вами!»
  • И только когда, вы  станете   сильным и честным, перестанете  «елозить»  и выкручиваться —  у  вас появиться хватка тигра,  а  не  опостылевшая в  крякающая  уточку,  с пугливо  вытаращенными  глазками  и  немой просьбой: «Может  быть  вы  все-таки  меня  зажарите?».

Итак,  ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ!

2.   ЧТО  ВАМ  ДАСТ ТРЕНИНГ ЭМОЦИОНАЛЬНЫЙ ШТОРМ?

—  Вы  безвозвратно «влюбляете» клиента в себя  и становитесь  нужны  ему как  единственный  оплот  в  этом хаосе  жизни

—  Вы получаете 100% доверие клиента

—  Он  доверяет  вам «Боль» своего  бизнеса

—  Вы научаетесь  проводить переговоры бесстрашно и  управлять  своим  состоянием

—  Вы умеете «вытаскивать» все сомнения клиента и превращать  их  в  свои ресурсы

— Вы   «раскачиваете»  свою  силу  и уверенность, так,  что  ценность  вашего  слова  возрастает   в  сотни раз!

—  Вы  научаетесь  мотивировать  клиента, так,  что  он  готов  без сомнений  идти за вами!

3. ЧТО ПОЗВОЛЯЕТ ПОЛУЧИТЬ РЕЗУЛЬТАТ?

Вспомните себя: пока у  вас  массажист  не  обнаруживает  зажатое  правое  плечо  с   подозрительно  накопленными  солями, вам и  в голову не приходит  , что  пора  идти  к  мануальщику, а  уж тем  более  заняться  утренней зарядкой.

А он  еще  вас   припугнет: мол, « смотри, через  пару  лет, если  ты  не  займешься собой,   у  тебя  отвалится  спина,  и ты ослепнешь на левый , а потом  сразу  и на правый  глаз!»

И тут,  вы   напряженно подергавшись, покупаете  абонемент к  нему  же, в спортзал,  бросаете курить, и на  всякий  случай начинаете  ходить  в  театр  вместо  кино.

Вот! Это  и  есть  работа  через Эмоциональный  Шторм.

Делаем вывод, что  нам  будет  необходимо:

1)     Заслужить Доверие Клиента : экспертностью (продукта)  , силой (вашей личности)  и  теплом (вашей души).

2)     Найти  его Боль: надавить,  прокачать, тяжело  вздохнуть.

3)     Замотивировать на  то,  что  Жить  можно Лучше! — и «Вуаля! Клиент  Готов!»

4. КОМУ РЕКОМЕНДОВАНО:

  • Опытным переговорщикам, (Тем , кто знает   базовые  ступени  продаж (любые  варианты  ступеней),
  • Кто чувствует, что  уже  недостаточно  обычных  стратегий,  чтобы  побеждать  на  рынке,
  • Кто чувствует,  что  в  переговорах «проседает» и  пасует   перед   клиентом, Кто  боится рисковать  и  быть  жестким с другим в  удержании  своей позиции,
  • Кто слишком  «залюбил»  клиентов, и они уже  давно  не  платят  деньги, но  силы  свои  вы на  них тратите,  и  уже  тихо  ненавидите
  • Кто хочет  получать большие  деньги за  эмоции  , которые дарит  своему  клиенту.

ОПИСАНИЕ  ПРОГРАММЫ

Продолжительность: 16 ч (2 дня)

Группа: 8-16 чел

БЛОК 1. Диагностика  самого  себя «С кем  я  веду  переговоры:  с  Сомнениями  Клиента  или  Его  Желаниями?»

  • Сопротивление Клиента : когда   вместо   диалога   Он  нападает, а  вы оправдываетесь
  • Сомнения  Клиента, которые  становятся  ключевым   препятствием  Ваших  Отношений
  • Добываем Желания  и  Хотения Клиента: «Что  хочет Клиент, когда   боится  Вам  Довериться?»
  • Выходим на уровень  Доверия, когда  клиент   готов  доверить  нам  свои  истинные  Желания  и  Переживания
  • Концепция «Эмоциональной  Волны» От  нейтральности  к  Любви
  • Принципы возникновения  «сопротивления» клиента, препятствующие  Доверию

БЛОК 2. Как «запустить»  «Эмоциональный  Шторм»

  • Техника «Эмоциональный  Шторм». Пять шагов:

Шаг №1: Visual — Диагностика Доверия Клиента.

Как  понять  что  Клиент  на  самом  деле  Хочет?

К примеру (если  мы  продаем  тренинги): Мы  понимаем, что  помимо проблем с недостаточной  квалификацией персонала,  у  клиента  есть негативный  опыт  работы с другим  тренером. И к  нам  у  него  в  качестве  препятствия  доверию стоит страх  , что  и  «Эти  окажутся  такими же!». Именно это  нам  необходимо  проверить.

Шаг №2: Exploration — Исследование причин недоверия и проверка Гипотез Истинных  Желаний.

Техники:

  • Clarification (уточнения)(5 техник)
  • Обобщение : События, Чувства, «Здесь и Теперь»

Получаем Результат:

  • Проверяем гипотезу его  сомнений  и  Истинных  Желаний
  • Усиливаем Психологическое Доверие
  • Ищем Боль: где  «Кнопка», которая  включит  его  внимание.

Шаг №3: Preposition – Предположение гипотез

Техники:

  • Iterpretation (интерпретация)
  • Confrontation (конфронтация)
  • Validation Feeling (ценность Чувств)
  • Question (Вопросы Прояснения)

Получаем Результат:

  • «Нажимаем» на  Боль, истинный  дискомфорт, ту   самую Причину, беспокоющую  вашего  Клиента
  • Работаем с конфронтацией: Боль  и  поддержка. Раскачиваем  Клиента,
  • Выталкиваем из  зоны  «Комфорта»
  • Формируем для Клиента  версию  истинного  Запроса

Шаг №4: Request — Формируем Запрос

  • Обобщение Гипотезы
  • Поддержка

Получаем Результат:

  • Предлагаем обоснованную гипотезу  проблем  Клиента
  • Если попадаем, то получаем  100% доверие  и  интерес  Клиента
  • Если появляется  «сопротивление» , снова  переходим  на  второй  шаг,
  • Готовим клиента   к  вопросу: «Что  же  тогда  делать?»

 Шаг №5: Suggestion – Предложение

  • Motivation 5 -ступенчатая структура
  • Упаковка Клиента

Получаем Результат:

  • Клиент видит, что наше предложение решит его проблемы
  • Согласие клиента
  • Долгосрочное сотрудничество

БЛОК 3.   Практика применения техники Эмоционального шторма

  • Практика. Переговоры  с  использованием  техник «Эмоциональный  Шторм»
  • Обратная связь от тренера и участников
  • Выстраивание индивидуальной  «Зоны  развития»  для  каждого  участника
  • Подведение Итогов. Обратная связь  участников.
Форма заявки

Ваше имя (обязательно)

Ваш e-mail (обязательно)

Контактный телефон (исключительно для того, чтобы удостовериться в прохождении ответа на заявку)

Сообщение

Вместе с этим тренингом обычно заказывают: