Эмоциональный шторм. концепция переговоров.
1. ЧТО ТАКОЕ ЭМОЦИОНАЛЬНЫЙ ШТОРМ?
- Вы умеете вести переговоры, вы располагаете к себе, но только в итоге вы получаете сомнения вашего клиента, отсроченные торги, его неготовность. Вы терпеливо ждете, но клиент продолжает затягивать. И вроде все хорошо, но почему-то этого недостаточно, чтобы клиент выбрал вас. Вы злитесь, плюете на все, и прекращаете удерживать. Клиент достается другому.
- В какой-то момент ваши переговоры из горячих взрывающих экшенов превратились в вялое, утраченное смысла событие. Где вы аккуратно, словно боясь проявить свою силу и страсть, старательно умиротворяете клиента, усыпляя его, не раня, а наоборот, абсолютно стараясь быть приятными.
- Этого недостаточно. Важно формировать Эмоциональную волну, которая будет взрывать ваши переговоры, чтобы клиент, не мог опомниться от того как ему было рядом с вами. Чтобы первое , что приходило ему в голову по утрам, это вы и ваш продукт. А его мечта была « наконец-то начать делать это с Вами!»
- И только когда, вы станете сильным и честным, перестанете «елозить» и выкручиваться — у вас появиться хватка тигра, а не опостылевшая в крякающая уточку, с пугливо вытаращенными глазками и немой просьбой: «Может быть вы все-таки меня зажарите?».
Итак, ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ!
2. ЧТО ВАМ ДАСТ ТРЕНИНГ ЭМОЦИОНАЛЬНЫЙ ШТОРМ?
— Вы безвозвратно «влюбляете» клиента в себя и становитесь нужны ему как единственный оплот в этом хаосе жизни — Вы получаете 100% доверие клиента — Он доверяет вам «Боль» своего бизнеса — Вы научаетесь проводить переговоры бесстрашно и управлять своим состоянием — Вы умеете «вытаскивать» все сомнения клиента и превращать их в свои ресурсы — Вы «раскачиваете» свою силу и уверенность, так, что ценность вашего слова возрастает в сотни раз! — Вы научаетесь мотивировать клиента, так, что он готов без сомнений идти за вами! |
3. ЧТО ПОЗВОЛЯЕТ ПОЛУЧИТЬ РЕЗУЛЬТАТ?
Вспомните себя: пока у вас массажист не обнаруживает зажатое правое плечо с подозрительно накопленными солями, вам и в голову не приходит , что пора идти к мануальщику, а уж тем более заняться утренней зарядкой.
А он еще вас припугнет: мол, « смотри, через пару лет, если ты не займешься собой, у тебя отвалится спина, и ты ослепнешь на левый , а потом сразу и на правый глаз!»
И тут, вы напряженно подергавшись, покупаете абонемент к нему же, в спортзал, бросаете курить, и на всякий случай начинаете ходить в театр вместо кино.
Вот! Это и есть работа через Эмоциональный Шторм.
Делаем вывод, что нам будет необходимо:
1) Заслужить Доверие Клиента : экспертностью (продукта) , силой (вашей личности) и теплом (вашей души).
2) Найти его Боль: надавить, прокачать, тяжело вздохнуть. 3) Замотивировать на то, что Жить можно Лучше! — и «Вуаля! Клиент Готов!» |
4. КОМУ РЕКОМЕНДОВАНО:
- Опытным переговорщикам, (Тем , кто знает базовые ступени продаж (любые варианты ступеней),
- Кто чувствует, что уже недостаточно обычных стратегий, чтобы побеждать на рынке,
- Кто чувствует, что в переговорах «проседает» и пасует перед клиентом, Кто боится рисковать и быть жестким с другим в удержании своей позиции,
- Кто слишком «залюбил» клиентов, и они уже давно не платят деньги, но силы свои вы на них тратите, и уже тихо ненавидите
- Кто хочет получать большие деньги за эмоции , которые дарит своему клиенту.
ОПИСАНИЕ ПРОГРАММЫ
Продолжительность: 16 ч (2 дня)
Группа: 8-16 чел
БЛОК 1. Диагностика самого себя «С кем я веду переговоры: с Сомнениями Клиента или Его Желаниями?»
- Сопротивление Клиента : когда вместо диалога Он нападает, а вы оправдываетесь
- Сомнения Клиента, которые становятся ключевым препятствием Ваших Отношений
- Добываем Желания и Хотения Клиента: «Что хочет Клиент, когда боится Вам Довериться?»
- Выходим на уровень Доверия, когда клиент готов доверить нам свои истинные Желания и Переживания
- Концепция «Эмоциональной Волны» От нейтральности к Любви
- Принципы возникновения «сопротивления» клиента, препятствующие Доверию
БЛОК 2. Как «запустить» «Эмоциональный Шторм»
- Техника «Эмоциональный Шторм». Пять шагов:
Шаг №1: Visual — Диагностика Доверия Клиента.
Как понять что Клиент на самом деле Хочет?
К примеру (если мы продаем тренинги): Мы понимаем, что помимо проблем с недостаточной квалификацией персонала, у клиента есть негативный опыт работы с другим тренером. И к нам у него в качестве препятствия доверию стоит страх , что и «Эти окажутся такими же!». Именно это нам необходимо проверить.
Шаг №2: Exploration — Исследование причин недоверия и проверка Гипотез Истинных Желаний.
Техники:
- Clarification (уточнения)(5 техник)
- Обобщение : События, Чувства, «Здесь и Теперь»
Получаем Результат:
- Проверяем гипотезу его сомнений и Истинных Желаний
- Усиливаем Психологическое Доверие
- Ищем Боль: где «Кнопка», которая включит его внимание.
Шаг №3: Preposition – Предположение гипотез
Техники:
- Iterpretation (интерпретация)
- Confrontation (конфронтация)
- Validation Feeling (ценность Чувств)
- Question (Вопросы Прояснения)
Получаем Результат:
- «Нажимаем» на Боль, истинный дискомфорт, ту самую Причину, беспокоющую вашего Клиента
- Работаем с конфронтацией: Боль и поддержка. Раскачиваем Клиента,
- Выталкиваем из зоны «Комфорта»
- Формируем для Клиента версию истинного Запроса
Шаг №4: Request — Формируем Запрос
- Обобщение Гипотезы
- Поддержка
Получаем Результат:
- Предлагаем обоснованную гипотезу проблем Клиента
- Если попадаем, то получаем 100% доверие и интерес Клиента
- Если появляется «сопротивление» , снова переходим на второй шаг,
- Готовим клиента к вопросу: «Что же тогда делать?»
Шаг №5: Suggestion – Предложение
- Motivation 5 -ступенчатая структура
- Упаковка Клиента
Получаем Результат:
- Клиент видит, что наше предложение решит его проблемы
- Согласие клиента
- Долгосрочное сотрудничество
БЛОК 3. Практика применения техники Эмоционального шторма
- Практика. Переговоры с использованием техник «Эмоциональный Шторм»
- Обратная связь от тренера и участников
- Выстраивание индивидуальной «Зоны развития» для каждого участника
- Подведение Итогов. Обратная связь участников.
Вместе с этим тренингом обычно заказывают: