Работа с возражениями тренинг. Тренинг по работе с возражениями

 Продажи, Переговоры, Сервис, Тренинги    

Работа с возражениями тренинг. Тренинг по работе с возражениямиЭффективная работа с возражениями клиента

«Продаем с помощью возражений клиентов»

Целевая аудитория: менеджеры по продажам, руководители отдела продаж и все кому необходимы навыки эффективного преодоления возражений

Продолжительность: 2 дня

1. Новый взгляд на природу возражений.

  • Истинные послания возражений и их форма. Что скрывают слова?
  • Почему возражения — комплимент продавцу?
  • Типы возражений: возражения-условия, истинные возражения, ложные возражения
  • Основные особенности отработки возражений разных типов

2. Понятие информационной и эмоциональной комнат при коммуникации с клиентом.

  • Почему отработка возражений по стандартному алгоритму в 90% случаев не приводит к продаже?
  • Аргументы, информация, готовые решения и вопросы, как необходимые составляющие информационной комнаты
  • Ценности, эмоции и чувства, подтекст, как необходимые составляющие эмоциональной комнаты
  • Как перевести клиента из эмоциональной комнаты в информационную
  • Всегда ли за возражением стоит эмоция ?
  • Почему наши аргументы могут не действовать?

3. Техники работы в эмоциональной комнате.

Техника частичного согласия или всегда говори «да»

  • Почему соглашаться тяжело, а хочется спорить?
  • Типичные ошибки при использовании техники частичного согласия
  • Как выделить часть в возражении клиента, с которой легко согласиться
  • Когда не стоит применять технику частичного согласия?

Техника «радости на гадости»

  • Разрыв шаблона как основа техники » радости на гадости»
  • Работа с открытым негативом клиента
  • Как искренне поблагодарить клиента за возражение, оставаясь естественным
  • Когда не стоит применять технику «радости на гадости»?

Техника парафраза и умение подсвечивать нужное нам в послании клиента

  • Сильные стороны и ограничения и техники парафраза
  • Когда и какую технику лучше применять

4. Алгоритм отработки возражений и инструменты работы в информационной комнате.

  • Искусство предлагать готовое решение
  • Техники идеологического влияния
  • Управление коммуникацией в информационной комнате с помощью вопросов
  • Место аргументов в алгоритме отработки возражений
  • Стратегия отработки возражений — один шаг назад, два шага вперед
  • Алгоритм отработки возражений
  • Комбинаторика различных методов и техник при отработке возражений

5.Дополнительные инструменты в отработке возражений в соответствии с типом клиента

  • Клиенты с внутренним и внешним типом референции
  • Техника «уступа» как метод быстрого обтекания возражений
  • Техника «многие наши клиенты» как идеальное средство для клиентов с внутренним типом референции
  • Способы сочетания техник «уступа» и «многие наши клиенты» с другими техниками работы в эмоциональной комнате

6. Особенности отработки возражений условий и ложных возражений

  • Приемы прояснения истинности возражений
  • Природа ложных возражений
  • Как вывести клиента » на чистую воду» ,дав возможность «сохранить лицо»
  • Варианты якорения клиента при возражениях условиях

7. Какие факторы влияют на атмосферу и результативность коммуникации

  • Почему одним возражают больше, а другим меньше
  • Все ли пропало, если клиент говорит: «спасибо, я подумаю».
  • Типы клиентов по способу принятия решений
  • 2 техники, помогающие изменить направление коммуникации с клиентом

8. Что делать, если до возражений не дошло

  • Отсутствие возражений как маркер ошибок на ранних этапах продаж
  • Все ли пропало, если клиент говорит: «спасибо, я подумаю».
  • Типы клиентов по способу принятия решений
  • 2 техники, помогающие изменить направление коммуникации с клиентом

Вам интересна эта программа?  Вы видите ее  полезность для вашей компании?

Обсудите возможность проведения этого тренинга с нашим консультантом

Наш телефон: (495) 228-09-71

Форма заявки

Ваше имя (обязательно)

Ваш e-mail (обязательно)

Контактный телефон (исключительно для того, чтобы удостовериться в прохождении ответа на заявку)

Сообщение

Вместе с этой программой обычно смотрят:

  1. Эффективное деловое взаимодействие
  2. E-mail переписка в бизнесе. Управляйте деловыми отношениями
  3. Эффективная презентация
  4. Успешные деловые переговоры