Эффективная работа с возражениями клиента
«Продаем с помощью возражений клиентов»
Целевая аудитория: менеджеры по продажам, руководители отдела продаж и все кому необходимы навыки эффективного преодоления возражений
Продолжительность: 2 дня
1. Новый взгляд на природу возражений.
- Истинные послания возражений и их форма. Что скрывают слова?
- Почему возражения — комплимент продавцу?
- Типы возражений: возражения-условия, истинные возражения, ложные возражения
- Основные особенности отработки возражений разных типов
2. Понятие информационной и эмоциональной комнат при коммуникации с клиентом.
- Почему отработка возражений по стандартному алгоритму в 90% случаев не приводит к продаже?
- Аргументы, информация, готовые решения и вопросы, как необходимые составляющие информационной комнаты
- Ценности, эмоции и чувства, подтекст, как необходимые составляющие эмоциональной комнаты
- Как перевести клиента из эмоциональной комнаты в информационную
- Всегда ли за возражением стоит эмоция ?
- Почему наши аргументы могут не действовать?
3. Техники работы в эмоциональной комнате.
Техника частичного согласия или всегда говори «да»
- Почему соглашаться тяжело, а хочется спорить?
- Типичные ошибки при использовании техники частичного согласия
- Как выделить часть в возражении клиента, с которой легко согласиться
- Когда не стоит применять технику частичного согласия?
Техника «радости на гадости»
- Разрыв шаблона как основа техники » радости на гадости»
- Работа с открытым негативом клиента
- Как искренне поблагодарить клиента за возражение, оставаясь естественным
- Когда не стоит применять технику «радости на гадости»?
Техника парафраза и умение подсвечивать нужное нам в послании клиента
- Сильные стороны и ограничения и техники парафраза
- Когда и какую технику лучше применять
4. Алгоритм отработки возражений и инструменты работы в информационной комнате.
- Искусство предлагать готовое решение
- Техники идеологического влияния
- Управление коммуникацией в информационной комнате с помощью вопросов
- Место аргументов в алгоритме отработки возражений
- Стратегия отработки возражений — один шаг назад, два шага вперед
- Алгоритм отработки возражений
- Комбинаторика различных методов и техник при отработке возражений
5.Дополнительные инструменты в отработке возражений в соответствии с типом клиента
- Клиенты с внутренним и внешним типом референции
- Техника «уступа» как метод быстрого обтекания возражений
- Техника «многие наши клиенты» как идеальное средство для клиентов с внутренним типом референции
- Способы сочетания техник «уступа» и «многие наши клиенты» с другими техниками работы в эмоциональной комнате
6. Особенности отработки возражений условий и ложных возражений
- Приемы прояснения истинности возражений
- Природа ложных возражений
- Как вывести клиента » на чистую воду» ,дав возможность «сохранить лицо»
- Варианты якорения клиента при возражениях условиях
7. Какие факторы влияют на атмосферу и результативность коммуникации
- Почему одним возражают больше, а другим меньше
- Все ли пропало, если клиент говорит: «спасибо, я подумаю».
- Типы клиентов по способу принятия решений
- 2 техники, помогающие изменить направление коммуникации с клиентом
8. Что делать, если до возражений не дошло
- Отсутствие возражений как маркер ошибок на ранних этапах продаж
- Все ли пропало, если клиент говорит: «спасибо, я подумаю».
- Типы клиентов по способу принятия решений
- 2 техники, помогающие изменить направление коммуникации с клиентом
Вам интересна эта программа? Вы видите ее полезность для вашей компании?
Обсудите возможность проведения этого тренинга с нашим консультантом
Наш телефон: (495) 228-09-71
Вместе с этой программой обычно смотрят: