Бизнес-тренинг
Холодные продажи: эффективные технологии и методы
Цель: формирование знаний об этапах и особенностях эффективных переговоров по телефону, повышение результативности «холодных» звонков
Тренинг рассчитан на сотрудников отдела продаж.
Результаты тренинга:
- Умение налаживать контакт и результативно вести переговоры по телефону
- Снижение потерь времени при телефонных коммуникациях
- Повышение собственной деловой эффективности и культуры ведения телефонных переговоров
- Максимизация телефонных продаж
Тема 1.Специфика телефонного общения
- Особенности ведения переговоров по телефону
- Использование вербальной коммуникации для формирования позитивного образа себя и компании
- Звонок: цель, время, первый контакт и приветствие, сценарий «холодного звонка»
- Как преодолеть секретарский барьер
- Ключевые факторы успеха
- Этапы переговоров о продаже
- Правила прохождения этапов
Тема 2. Установление и управление контактом
- Важность первого контакта
- Информационные каналы
- Особенности использования аудиального канала
- Приемы активного слушания
Тема 3. Психологические типы клиентов
- Типы клиентов и способы взаимодействия с ними
- Как противодействовать психологическому воздействию клиента
- Мотивация клиента
Тема 4. Определение предпочтений – фокус сравнений
- Упражнения на «растяжку» собственных предпочтений
- Умение говорить «на одном языке» с разными клиентами
- Особенности обслуживания «трудных клиентов»
Тема 5. Выяснение потребностей клиента
- Логические уровни – структура опыта и потребностей клиента
- Типы вопросов
- Баланс вопросов
- Техники заинтересованного слушания
Тема 6. Презентация коммерческого предложения
- Этапы презентации
- Техника СВ – перевода свойств в выгоду
- Предоставление информации о конкурентных преимуществах
- Элементы успешной презентации
Тема 7. Работа с возражениями
- Источники возражений
- Варианты реагирования
- Способы присоединения к возражению
- Техники ответов на возражения
- Типы возражений
- Рекомендации по работе в конфликтах
Тема 8. Завершение сделки
- Почему сделка не закрывается?
- Маркеры – вербальные и невербальные, которые свидетельствуют о том, что клиент готов к совершению сделки.
- Техники завершения сделки
- Закрепление достигнутых договоренностей с клиентом.
- Методика “якорения” клиента.
- Договоренность о совместных последующих действиях клиента и продавца и закрепление ответственности
Используемые средства:
- моделирование типичных и наиболее проблемных ситуаций;
- выполнение специальных упражнений и заданий;
- деловые игры и решение кейсов
- обсуждение конкретных проблем участников тренинга
Вместе с этим тренингом обычно заказывают:
Эффективная деловая презентация
Успешные деловые переговоры
Профессиональное ведение переговоров
Технология общения по телефону
Техника продаж