Холодные продажи: эффективные технологии и методы

 Продажи, Переговоры, Сервис    

Бизнес-тренинг

Холодные продажи: эффективные технологии и методы

Цель: формирование знаний об этапах и особенностях эффективных переговоров по телефону, повышение результативности «холодных» звонков

Тренинг рассчитан на сотрудников отдела продаж.

Результаты тренинга:

  • Умение налаживать контакт и результативно вести переговоры по телефону
  • Снижение потерь времени при телефонных коммуникациях
  • Повышение собственной деловой эффективности и культуры ведения телефонных переговоров
  • Максимизация телефонных продаж

Тема 1.Специфика телефонного общения

  •  Особенности ведения переговоров по телефону
  •  Использование вербальной коммуникации для формирования позитивного образа себя и компании
  •  Звонок: цель, время, первый контакт и приветствие, сценарий «холодного звонка»
  •  Как преодолеть секретарский барьер
  •  Ключевые факторы успеха
  •  Этапы переговоров о продаже
  •  Правила прохождения этапов

Тема 2. Установление и управление контактом

  •  Важность первого контакта
  •  Информационные каналы
  •  Особенности использования аудиального канала
  •  Приемы активного слушания

 Тема 3. Психологические типы клиентов

  •  Типы клиентов и способы взаимодействия с ними
  •  Как противодействовать психологическому воздействию клиента
  •  Мотивация клиента

Тема 4. Определение предпочтений – фокус сравнений

  •  Упражнения на «растяжку» собственных предпочтений
  •  Умение говорить «на одном языке» с разными клиентами
  •  Особенности обслуживания «трудных клиентов»

Тема 5. Выяснение потребностей клиента

  •  Логические уровни – структура опыта и потребностей клиента
  •  Типы вопросов
  •  Баланс вопросов
  •  Техники заинтересованного слушания

Тема 6. Презентация коммерческого предложения

  •  Этапы презентации
  •  Техника СВ – перевода свойств в выгоду
  •  Предоставление информации о конкурентных преимуществах
  •  Элементы успешной презентации

Тема 7. Работа с возражениями

  •  Источники возражений
  •  Варианты реагирования
  •  Способы присоединения к возражению
  •  Техники ответов на возражения
  •  Типы возражений
  •  Рекомендации по работе в конфликтах

 Тема 8. Завершение сделки

  • Почему сделка не закрывается?
  • Маркеры – вербальные и невербальные, которые свидетельствуют о том, что клиент готов к совершению сделки.
  • Техники завершения сделки
  • Закрепление достигнутых договоренностей с клиентом.
  • Методика “якорения” клиента.
  • Договоренность о совместных последующих действиях клиента и продавца и закрепление ответственности

 

Используемые средства:

  • моделирование типичных и наиболее проблемных ситуаций;
  • выполнение специальных упражнений и заданий;
  • деловые игры и решение кейсов
  • обсуждение конкретных проблем участников тренинга

 

Форма заявки

Ваше имя (обязательно)

Ваш e-mail (обязательно)

Контактный телефон (исключительно для того, чтобы удостовериться в прохождении ответа на заявку)

Сообщение

Вместе с этим тренингом обычно заказывают:

Эффективная деловая презентация
Успешные деловые переговоры
Профессиональное ведение переговоров
Технология общения по телефону
Техника продаж

Управление продажами