Ведение переговоров

 Продажи, Переговоры, Сервис    

Ведение переговоров. Тренинг на 100. Программа тренингаБизнес-тренинг

Переговоры на 100%

 

 

 

 

 

 

Продолжительность – 16 академических часов (2 дня с 10:00 до 18:00).

Формат проведения –  бизнес-тренинг ( 30% — теория, 70% — практика)

Целевая аудитория:

  • Руководители и менеджеры компании
  • Менеджеры по работе с ключевыми клиентами и партнерами
  • Менеджеры по продажам
  • Любые сотрудники компании, активно участвующие в переговорных процессах и деловых встречах.

Цели тренинга*:

  • Дать участникам знания и умения, необходимые для эффективного проведения деловых переговоров
  • Дать понимание лидерской позиции в переговорах
  • Разобрать и отработать на практике этапы  ведения переговоров
  • Приобрести навыки ведения переговоров в формате «один на один»
  • Освоить принципы ведения беседы с оппонентами в зависимости от психологического настроя каждого из участников беседы
  • Приобрести навыки конструктивного разрешения конфликтных ситуаций
  • Приобрести навыки защиты и нападения в ситуациях открытого и скрытого влияния и давления
  • Развить навыки убеждения и аргументации как инструменты лидирующей позиции в переговорах
  • Развить способности адекватно и полно воспринимать себя и контрагентов
  • Научиться управлять собственными эмоциями и формировать эмоциональный настрой, необходимый для достижения собственных целей

  *В зависимости от уровня подготовки участников в ходе тренинга также может быть реализована цель: сформировать внутреннюю готовность к проведению переговоров в жесткой, конкурентной среде.

По окончанию тренинга участники:

  • Освоят ключевые техники ведения переговоров и станут чаще достигать желаемого результата
  • Повысят уровень внутренней мотивации к решению сложных переговорных задач
  • Научатся контролировать свои эмоции и состояние в процессе ведения переговоров
  • Научатся отстаивать свою позицию в переговорной ситуации, эффективно преодолевать сложные и негативные влияния через применение соответствующих техник и приемов.

 Особенности:

  • Тренинг проводится в игровой форме с большим количеством практики: упражнения, бизнес-игры, моделирование.
  • Кейсы могут быть разработаны специально под компанию, моделируя процесс реальных переговоров

 

Программа*

*Модули программы могут меняться, дополняться и варьироваться в зависимости задачи тренинга и пожеланий заказчика.

 Модуль 1.  «Дерево переговоров» эффективная структура. Значимость алгоритмичного подхода к переговорному процессу (Разработка этапов и стратегии ведения переговоров)

  • Определение цели
  • Анализ возможностей и полномочий противоположной стороны (по матрице)
  • Создание системы защитных и атакующих аргументов
  • Планирование развития дальнейших отношений с партнером по переговорам

 Модуль 2. Техники ведения переговоров

  • Стратегии и тактики ведения переговоров
  • Психологические ловушки
  • Отступление, лавирование в переговорах
  • Воздействия (противодействие) на партнера по переговорам
  • Управляемость переговоров. Односторонняя, двухсторонняя управляемость

Модуль 3. Психология влияния

  • Принципы влияния
  • Приемы манипулирования
  • Алгоритм противостояния манипуляции
  • Алгоритм ведения цивилизованной конфронтации
  • Психологическая самооборона

 Модуль 4. Технологический цикл  переговоров

  • Техники установления контакта
  • Выявление и формирование потребностей
  • SPIN
  • Презентация своего предложения
  • Пробное завершение переговоров
  • Работа с возражениями. Приемы работы с возражениями. Работа с отговорками, претензиями и рекламациями. Профилактика и преодоление конфликтов. Стратегии поведения в конфликте и их сравнительная эффективность. Алгоритмы работы со сложными возражениями

 Модуль 5. Техника аргументации

  • Метафорическое влияние.
  • Рефрейминг и его грамотное применение.
  • Убеждение через вопрос (метод сократовских вопросов, наводящих вопросов, техника СПИН).
  • Аргумент — контраргумент. Как усилить свой контраргумент. Какие аргументы будут наиболее убедительны в зависимости от доминирующего типа референции нашего оппонента

Модуль 6. Особенности работы с «трудными клиентами»

  • Способы работы со «сложными клиентами»
  • Работа с клиентами, требующими особого отношения: ключевыми клиентами, VIP клиентами, постоянными клиентам
  • Мето-моделирование. Работа с убеждениями

Модуль 7. Управление эмоциями

  • Определение собственной стратегии поведения в конфликтной ситуации
  • Работа с эмоциональными сопротивлениями
  • «Эмоциональное раздергивание»
  • Отработка навыков управления конфликтом с учетом психологических особенностей конкретного клиента
  • Управление стрессом

 Формы работы на тренинге:

  • Информационные блоки
  • Имитационные игры
  • Ролевые игры
  • Анализ рабочих ситуаций участников
  • Дискуссии
  • Видеозапись с последующим ее анализом

Если вашим сотрудникам необходим этот тренинг — позвоните нам по телефону +7 495 228 09 71 или заполните заявку ниже

Форма заявки

Ваше имя (обязательно)

Ваш e-mail (обязательно)

Контактный телефон (исключительно для того, чтобы удостовериться в прохождении ответа на заявку)

Сообщение

Вместе с этим тренингом обычно заказывают:

  1. Эффективное деловое взаимодействие
  2. E-mail переписка в бизнесе. Управляйте деловыми отношениями
  3. Эффективная презентация
  4. Технология общения по телефону