Бизнес-тренинг
Переговоры на 100%
Продолжительность – 16 академических часов (2 дня с 10:00 до 18:00).
Формат проведения – бизнес-тренинг ( 30% — теория, 70% — практика)
Целевая аудитория:
- Руководители и менеджеры компании
- Менеджеры по работе с ключевыми клиентами и партнерами
- Менеджеры по продажам
- Любые сотрудники компании, активно участвующие в переговорных процессах и деловых встречах.
Цели тренинга*:
- Дать участникам знания и умения, необходимые для эффективного проведения деловых переговоров
- Дать понимание лидерской позиции в переговорах
- Разобрать и отработать на практике этапы ведения переговоров
- Приобрести навыки ведения переговоров в формате «один на один»
- Освоить принципы ведения беседы с оппонентами в зависимости от психологического настроя каждого из участников беседы
- Приобрести навыки конструктивного разрешения конфликтных ситуаций
- Приобрести навыки защиты и нападения в ситуациях открытого и скрытого влияния и давления
- Развить навыки убеждения и аргументации как инструменты лидирующей позиции в переговорах
- Развить способности адекватно и полно воспринимать себя и контрагентов
- Научиться управлять собственными эмоциями и формировать эмоциональный настрой, необходимый для достижения собственных целей
*В зависимости от уровня подготовки участников в ходе тренинга также может быть реализована цель: сформировать внутреннюю готовность к проведению переговоров в жесткой, конкурентной среде.
По окончанию тренинга участники:
- Освоят ключевые техники ведения переговоров и станут чаще достигать желаемого результата
- Повысят уровень внутренней мотивации к решению сложных переговорных задач
- Научатся контролировать свои эмоции и состояние в процессе ведения переговоров
- Научатся отстаивать свою позицию в переговорной ситуации, эффективно преодолевать сложные и негативные влияния через применение соответствующих техник и приемов.
Особенности:
- Тренинг проводится в игровой форме с большим количеством практики: упражнения, бизнес-игры, моделирование.
- Кейсы могут быть разработаны специально под компанию, моделируя процесс реальных переговоров
Программа*
*Модули программы могут меняться, дополняться и варьироваться в зависимости задачи тренинга и пожеланий заказчика.
Модуль 1. «Дерево переговоров» эффективная структура. Значимость алгоритмичного подхода к переговорному процессу (Разработка этапов и стратегии ведения переговоров)
- Определение цели
- Анализ возможностей и полномочий противоположной стороны (по матрице)
- Создание системы защитных и атакующих аргументов
- Планирование развития дальнейших отношений с партнером по переговорам
Модуль 2. Техники ведения переговоров
- Стратегии и тактики ведения переговоров
- Психологические ловушки
- Отступление, лавирование в переговорах
- Воздействия (противодействие) на партнера по переговорам
- Управляемость переговоров. Односторонняя, двухсторонняя управляемость
Модуль 3. Психология влияния
- Принципы влияния
- Приемы манипулирования
- Алгоритм противостояния манипуляции
- Алгоритм ведения цивилизованной конфронтации
- Психологическая самооборона
Модуль 4. Технологический цикл переговоров
- Техники установления контакта
- Выявление и формирование потребностей
- SPIN
- Презентация своего предложения
- Пробное завершение переговоров
- Работа с возражениями. Приемы работы с возражениями. Работа с отговорками, претензиями и рекламациями. Профилактика и преодоление конфликтов. Стратегии поведения в конфликте и их сравнительная эффективность. Алгоритмы работы со сложными возражениями
Модуль 5. Техника аргументации
- Метафорическое влияние.
- Рефрейминг и его грамотное применение.
- Убеждение через вопрос (метод сократовских вопросов, наводящих вопросов, техника СПИН).
- Аргумент — контраргумент. Как усилить свой контраргумент. Какие аргументы будут наиболее убедительны в зависимости от доминирующего типа референции нашего оппонента
Модуль 6. Особенности работы с «трудными клиентами»
- Способы работы со «сложными клиентами»
- Работа с клиентами, требующими особого отношения: ключевыми клиентами, VIP клиентами, постоянными клиентам
- Мето-моделирование. Работа с убеждениями
Модуль 7. Управление эмоциями
- Определение собственной стратегии поведения в конфликтной ситуации
- Работа с эмоциональными сопротивлениями
- «Эмоциональное раздергивание»
- Отработка навыков управления конфликтом с учетом психологических особенностей конкретного клиента
- Управление стрессом
Формы работы на тренинге:
- Информационные блоки
- Имитационные игры
- Ролевые игры
- Анализ рабочих ситуаций участников
- Дискуссии
- Видеозапись с последующим ее анализом
Если вашим сотрудникам необходим этот тренинг — позвоните нам по телефону +7 495 228 09 71 или заполните заявку ниже
Вместе с этим тренингом обычно заказывают: