Бизнес-тренинг
Участники тренинга: Руководители сбытовых подразделений.
Цель тренинга: сформировать у участников понимание цикла активных продаж в сегменте B2B и основных особенностей построения системы активных продаж;
Продолжительность: 16 уч.часов (2 дня).
Тема 1. Цели, содержание и ресурсы проекта активных продаж для Компании:
1.1. Цели и потенциальные результаты внедрения системы активных продаж;
1.2. Определение ресурсов и потенциальных затрат на реализацию проекта: оцениваем все «ЗА» и «Против».
1.3. Определение профилей ключевых клиентов (клиентский сегмент активного привлечения). Практикум по формированию профилей ключевых клиентов Компании по каждому направлению;
1.4. Стратегия работы с существующей клиентской базой: оцениваем потенциал активного привлечения за счет имеющихся контактов (можем ли основываться на существующей базе для первого «прорыва» активного привлечения);
1.5. Оценка дополнительных ресурсов рынка: выставки, форумы, тендеры как дополнительные площадки для привлечения клиентов.
Тема 2. Цикл активных продаж:
2.1. Основные этапы активных продаж, цели и результаты на каждом этапе:
- сбор информации о потенциальном клиенте;
- холодный звонок;
- выход на ЛПР;
- первая встреча;
- расчет и презентация предложений;
- работа с возражениями;
- работа с решением о покупке;
- завершение сделки;
- постпродажное обслуживание;
2.2. Воронка продаж: определяем критерии эффективности работы продавца и Компании в целом, на каждом из этапов;
2.3. Корректировка целей проекта, определение этапов внедрения активных продаж, задачи и ресурсы каждого этапа .
Тема 3. Управление системой активных продаж:
3.1. Разработка и внедрение стандартов продаж и требований к сотрудникам;
3.2. Система контроля качества выполнения стандартов (внутренний и внешний контроль, аттестация и оценка персонала, оценка лояльности клиентов);
3.3. Дополнительные инструменты поддержания системы активных продаж: внутренний PR лучших продавцов и успешных сделок, материальное и нематериальное стимулирование персонала и пр.)
Используемые средства:
- моделирование типичных и наиболее проблемных ситуаций;
- выполнение специальных упражнений и заданий;
- деловые игры и решение кейсов
- обсуждение конкретных проблем участников тренинга
Вместе с этим тренингом обычно заказывают:
- Эффективная деловая презентация
- Успешные деловые переговоры
- Профессиональное ведение переговоров
- Технология общения по телефону
- Техника продаж
Управление продажами тренинг. Тренинг управление продажами