Технология продаж
бизнес-тренинг
Целевая аудитория: тренинг предназначен для специалистов и менеджеров отделов продаж и отделов по работе с клиентами.
Задачи:
— обучить технике активных продаж;
— отработать приемы работы с предубеждениями, сопротивлением, возражениями и критикой клиентов;
— развить уверенность и профессионализм при работе с клиентами;
— научиться убеждать и продавать в ситуациях разной степени сложности;
Продолжительность тренинга: 2 дня (с 10-00 до 17-30)
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
Тема 1. Бизнес-процессы продаж
- Разница между сбытом и активной формой продаж.
- Подготовка к переговорам.
- Установление контакта с клиентом.
- Сбор информации – выяснение потребностей клиента.
- Аргументация.
- Работа с возражениями.
- Сделка.
Тема 2. Преодоление сопротивления клиента при «холодном» звонке
(если клиент не настроен устанавливать контакт)
- Психологическая природа сопротивления клиента.
- 5 видов сопротивления.
- техника преодоления сопротивления.
- закрепление контакта и создание атмосферы благорасположения клиента.
- 5 факторов благорасположения.
Тема 3. Позиция клиентоцентрированного диалога.
- Преимущества клиентоцентрированного диалога по сравнению с товароцентрированным диалогом.
- Приемы сбора информации о потребностях и намерениях клиента и работы с предубеждениями.
- Техника позиционирования своей компании в сравнении с конкурентами. Стратегия работы с критикой и рекламациями – формирование постоянной клиентуры.
- Психологическая природа критики. Критика свидетельствует о потребности клиента.
- 4 ошибки менеджера при работе с критикой (оправдание, контратака, игнорирование, подкуп)
- Правила и техника работы с критикой клиента (критика качества и не только)
- Ролевые игры с видеоанализом.
Тема 4. Завершение диалога
- “Признаки покупки” у клиента, и что с ними делать.
- Закрепление достигнутых договоренностей с клиентом.
- Методика “якорения” клиента.
- Договоренность о совместных последующих действиях клиента и продавца и закрепление ответственности
Вместе с этим тренингом обычно заказывают:
Эффективная деловая презентация
Успешные деловые переговоры
Профессиональное ведение переговоров
Технология общения по телефону
Техника продаж
Технология продаж. Технология продаж тренинг.