Техника продаж тренинг

 Продажи, Переговоры, Сервис    

Техника продаж тренинг консультационные продажи

Цель тренинга:  улучшение навыков продаж в сегменте В2В

Тренинг рассчитан на менеджеров по продажам, менеджеров по работе с клиентами

Продолжительность – 16 академических часов (2 дня с 10:00 до 18:00).

Количество участников: до 16 человек

Формат проведения –  бизнес-тренинг (30% — теория, 70% — практика)

Возможно проведение этого тренинга в режиме онлайн (в формате дистанционного вебинара).

Целевая аудитория: сотрудники отделов продаж, имеющие базовые знания  технологии продаж

 Задачи тренинга:

  • Проанализировать имеющийся инструментарий участников
  • Систематизировать опыт и представить его в структуре
  • Сформировать понимание закономерностей и правил общения
  • Сформировать навыки эффективного управления конфликтом
  • Тренировка уверенного поведения в сложных ситуациях
  • Осознание личных источников уверенности и неуверенности, влияющих на эффективность наших действий
  • Развить навыки определения признаков уверенного, неуверенного и агрессивного поведения в своих действиях и действиях других людей

Результаты тренинга:

  • Повышение личной эффективности продавцов и стрессоустойчивости при взаимодействии со сложными клиентами
  • появление большей уверенности в различных ситуациях
  • Более полная реализация потенциала продавцов

Программа

 Модуль 1. Установление доверительного контакта

  • Ролевая позиция
  • Фильтры и барьеры коммуникации. Способы их преодоления
  • Фильтры внимания
  • Фильтры эмоциональные
  • Фильтры словесные
  • Фильтры метапрограмм
  • Убедительность в общении
  • Комплимент в деловом взаимодействии
  • Активное слушание (барьеры слушания)
  • Вопросные техники в общении

 Модуль 2. Выявление потребностей

  • Как понять клиента
  • Выяснение мотивов и интересов клиента: умение задавать вопросы
  • Способы получения необходимой информации для продажи от клиента, «сложной» информации: кто принимает решение; с кем уже работали, на каких условиях; с кем сравнивают и др.
  • Использование информации о клиенте во время переговоров
  • Иерархия потребностей покупателя

 Модуль 3. Искусство презентации

  • Представение основных конкурентных преимуществ Вашей компании, товара
  • Приемы минимизации недостатков продукта
  • Аргументация «свойства — преимущество — выгоды»
  • «Продажа» пользы
  • SPIN
  • Расширение ассортимента – что еще может заинтересовать

Модуль 4. Ценность, цена, польза

  • Когда люди покупают (соотношение цены и ценности)
  • Обоснование цены
  • Основные правила работы с ценой
  • Фактическая ценность и ценность для потребителя

 Модуль 5. Работа с возражениями и сомнениями клиента. Действия в случае отказа

  • Источники возражений и сомнений. Ложные и истинные возражения
  • Эмоциональные возражения
  • Стандартные возражения клиента и способы работы с ними (Разбор конкретных случаев из практики участников)
  • Если что-то не так: работа с рекламациями

Модуль 6. Завершение и оформление сделки  

  • Как перейти к завершению продажи
  • Поддержка сомневающегося клиента
  • Пространство выбора для клиента
  • Обобщение и оформление результатов переговоров, «инструкция-резюме»
  • Мостик в будущее, формирование долгосрочных отношений

Модуль 7. Способы разрешения конфликтных ситуаций

  • Конфликт — базовые понятия
  • Схема работы с негативными реакциями
  • Алгоритм разрешения конфликтов.
  • Отработка навыков управления конфликтом с учетом психологических особенностей оппонента. Как «сохранить лицо» свое и оппонента
  • Способы быстрого гашения негативных эмоций
  • Алгоритм ведения цивилизованной конфронтации
  • Психологическая самооборона

Модуль 8. Особенности работы с «трудными клиентами»

  • Психологические типы клиентов
  • Способы работы со «сложными клиентами» (Разбор конкретных случаев из практики участников)
  • Работа с клиентами, требующими особого отношения: ключевыми клиентами, VIP клиентами, постоянными клиентам
  • Принципы влияния. Противостояние манипуляции
  • Способы быстрого гашения негативных эмоций, переключения на нового клиента
  • Работа с несколькими клиентами

Модуль 9. Стресс-менеджмент

  • Методы управления самочувствием, использование технологии предупреждения стрессовых ситуаций
  • Пути выхода из стрессовых ситуаций
  • Работа в ситуации стресса
  • Превращение проблемы в ресурс
  • Изменения стрессовых состояний при помощи нейро-лингвистического программирования
  • Стратегии преобразования неуверенного поведения в уверенное
  • Упражнения, направленные на преодоление неуверенности

 Формы работы на тренинге:

  • Информационные блоки
  • Имитационные игры
  • Ролевые игры
  • Анализ рабочих ситуаций участников
  • Решение кейсов
  • Дискуссии
  • Видеозапись с последующим ее анализом

 

Форма заявки

Ваше имя (обязательно)

Ваш e-mail (обязательно)

Контактный телефон (исключительно для того, чтобы удостовериться в прохождении ответа на заявку)

Сообщение

Вместе с этим тренингом обычно заказывают: