консультационные продажи
Цель тренинга: улучшение навыков продаж в сегменте В2В
Тренинг рассчитан на менеджеров по продажам, менеджеров по работе с клиентами
Продолжительность – 16 академических часов (2 дня с 10:00 до 18:00).
Количество участников: до 16 человек
Формат проведения – бизнес-тренинг (30% — теория, 70% — практика)
Возможно проведение этого тренинга в режиме онлайн (в формате дистанционного вебинара).
Целевая аудитория: сотрудники отделов продаж, имеющие базовые знания технологии продаж
Задачи тренинга:
- Проанализировать имеющийся инструментарий участников
- Систематизировать опыт и представить его в структуре
- Сформировать понимание закономерностей и правил общения
- Сформировать навыки эффективного управления конфликтом
- Тренировка уверенного поведения в сложных ситуациях
- Осознание личных источников уверенности и неуверенности, влияющих на эффективность наших действий
- Развить навыки определения признаков уверенного, неуверенного и агрессивного поведения в своих действиях и действиях других людей
Результаты тренинга:
- Повышение личной эффективности продавцов и стрессоустойчивости при взаимодействии со сложными клиентами
- появление большей уверенности в различных ситуациях
- Более полная реализация потенциала продавцов
Программа
Модуль 1. Установление доверительного контакта
- Ролевая позиция
- Фильтры и барьеры коммуникации. Способы их преодоления
- Фильтры внимания
- Фильтры эмоциональные
- Фильтры словесные
- Фильтры метапрограмм
- Убедительность в общении
- Комплимент в деловом взаимодействии
- Активное слушание (барьеры слушания)
- Вопросные техники в общении
Модуль 2. Выявление потребностей
- Как понять клиента
- Выяснение мотивов и интересов клиента: умение задавать вопросы
- Способы получения необходимой информации для продажи от клиента, «сложной» информации: кто принимает решение; с кем уже работали, на каких условиях; с кем сравнивают и др.
- Использование информации о клиенте во время переговоров
- Иерархия потребностей покупателя
Модуль 3. Искусство презентации
- Представение основных конкурентных преимуществ Вашей компании, товара
- Приемы минимизации недостатков продукта
- Аргументация «свойства — преимущество — выгоды»
- «Продажа» пользы
- SPIN
- Расширение ассортимента – что еще может заинтересовать
Модуль 4. Ценность, цена, польза
- Когда люди покупают (соотношение цены и ценности)
- Обоснование цены
- Основные правила работы с ценой
- Фактическая ценность и ценность для потребителя
Модуль 5. Работа с возражениями и сомнениями клиента. Действия в случае отказа
- Источники возражений и сомнений. Ложные и истинные возражения
- Эмоциональные возражения
- Стандартные возражения клиента и способы работы с ними (Разбор конкретных случаев из практики участников)
- Если что-то не так: работа с рекламациями
Модуль 6. Завершение и оформление сделки
- Как перейти к завершению продажи
- Поддержка сомневающегося клиента
- Пространство выбора для клиента
- Обобщение и оформление результатов переговоров, «инструкция-резюме»
- Мостик в будущее, формирование долгосрочных отношений
Модуль 7. Способы разрешения конфликтных ситуаций
- Конфликт — базовые понятия
- Схема работы с негативными реакциями
- Алгоритм разрешения конфликтов.
- Отработка навыков управления конфликтом с учетом психологических особенностей оппонента. Как «сохранить лицо» свое и оппонента
- Способы быстрого гашения негативных эмоций
- Алгоритм ведения цивилизованной конфронтации
- Психологическая самооборона
Модуль 8. Особенности работы с «трудными клиентами»
- Психологические типы клиентов
- Способы работы со «сложными клиентами» (Разбор конкретных случаев из практики участников)
- Работа с клиентами, требующими особого отношения: ключевыми клиентами, VIP клиентами, постоянными клиентам
- Принципы влияния. Противостояние манипуляции
- Способы быстрого гашения негативных эмоций, переключения на нового клиента
- Работа с несколькими клиентами
Модуль 9. Стресс-менеджмент
- Методы управления самочувствием, использование технологии предупреждения стрессовых ситуаций
- Пути выхода из стрессовых ситуаций
- Работа в ситуации стресса
- Превращение проблемы в ресурс
- Изменения стрессовых состояний при помощи нейро-лингвистического программирования
- Стратегии преобразования неуверенного поведения в уверенное
- Упражнения, направленные на преодоление неуверенности
Формы работы на тренинге:
- Информационные блоки
- Имитационные игры
- Ролевые игры
- Анализ рабочих ситуаций участников
- Решение кейсов
- Дискуссии
- Видеозапись с последующим ее анализом
Вместе с этим тренингом обычно заказывают: