Подготовка к выставке. Работа на выставке
тренинг
О программе: Ежегодно сотни компаний в десятках отраслей собираются на различных площадках для того, чтобы принять участие в «Выставке». Каждый участник ставит для себя конкретные цели, но все они определенно объединены одним общим желанием – продвинуться вперед! Показать себя, посмотреть на конкурентов, встретиться с потенциальными поставщиками и клиентами – этот список можно продолжать бесконечно. Тем не менее, результаты у всех оказываются разными. Как сделать так, чтобы выставка из затратного маркетингового мероприятия превратилась в эффективный инструмент продвижения компании и продуктов научит наш тренинг.
Цель: Дать наиболее полную информацию по работе на выставке, включая профессиональную подготовку к выставке, работу на выставке и получение результата после. Увеличить количество потенциальных клиентов компании за счет максимально эффективной работы всех членов команды.
Задачи:
- Максимально эффективно подготовиться к проведению выставки
- Определить критерии оценки работы на выставке
- Сформировать навыки про-активного поведения на выставке
- Закрепить навыки эффективной презентации новых продуктов
- Расширить клиентскую базу и повысить лояльность существующих клиентов
- Расширить торговый ассортимент уже существующих клиентов
- Сформировать из участников тренинга профессиональную команду
- Повысить мотивацию команды на активную работу и расширение клиентской базы.
Продолжительность: 2 дня по (16 акад. Часов)
Содержание программы:
Тема 1: Подготовка к выставке
- Цели участия Компании в выставке.
- Выставка — офис на выезде. Цена вопроса.
- Ожидаемые результаты работы на выставке.
- Выставочные инструменты и вспомогательные средства для достижения целей.
Тема 2: На выставке
- Работа на выставке, как бизнес-процесс взаимодействия с клиентами: зоны ответственности и распределение ролей, сбор информации и фиксация результатов работы.
- Организация рабочего пространства на стенде.
- Представление вашего продукта.
- Про-активное поведение на выставке.
- Создание благоприятного имиджа Компании через отношение к посетителям, внешний вид и использование демонстрационных ресурсов.
- Правильная фиксация полученной информации – как ничего не упустить.
Тема 3: Концепция продажи на выставке
- Шаг 1 – завлечение: определение в потоке посетителей потенциальных клиентов, привлечение внимания, формирование интереса.
- Шаг 2 – классификация посетителя: экспресс диагностика целей посетителя.
- Шаг 3 – стадия объяснения и знакомства: связь презентации компании / продукта / услуги с целями посетителя.
- Шаг 4 – достижение результата: управление диалогом, достижение предварительных договоренностей, умение результативно заканчивать разговор.
Тема 4: Секрет успеха
- Основные законы успешного поведения – цель, действие, результат.
- Типичные ошибки в поведении – личный вклад и персональная ответственность.
- Как выбрать правильную позицию – центры внимания.
- Влияние внешнего вида – главное, чтобы «костюмчик сидел».
- Изучайте своих конкурентов – использование дополнительных возможностей.
- «Чемоданчик» работника выставки – «все свое, ношу с собой».
Тема 5: Презентация компании/продукта/услуги:
- Структура презентации.
- Акцентуация на выгодах.
- Ответы на вопросы – коротко и ясно.
- Эффектное завершение презентации с переводом в «партер».
- Презентация для двух и более клиентов. Особенности фронтальной коммуникации. Удержание внимания.
Тема 6: Коммуникации с клиентом
- Виртуозное общение на одной волне – как установить контакт с клиентом.
- Вербальная подстройка – слова это не просто так.
- Невербальная подстройка – что говорите вы, не произнося слов.
- Коммуникативные ошибки или обо что можно споткнуться.
- Барьеры коммуникации – враги общения с клиентом.
- Техники активного слушания и принципы безбарьерного общения.
Тема 7: Ведение экспресс – переговоров
- Цели и задачи экспресс – переговоров.
- Темы для переговоров: с кем и о чем вести переговоры.
- Скорость без потери качества – решить все самые важные вопросы, не важные оставить на потом.
- Сильная аргументация – 100% аргументы.
Тема 8: Эффективная работа в нестандартных ситуациях
- «Воры времени» – посетители, занимающие время на вопросы, не соотносимые с целями компании (рекламные агенты, распространители, «любители просто поговорить»).
- Провокация – работа с эмоциями, сохранение нейтральной позиции, извлечение пользы.
- Цейтнот – мастерство ведения диалога с несколькими посетителями, делегирование.
Тема 9: Работа после выставки
- «Анализируй это» – обработка информации собранной на выставке.
- Последний рывок – систематизация полученных данных, их классификация и составление плана дальнейших действий.
- Как получить деньги или «Правило 48 часов».
- Как измерить успех выставки.
Формы работы: информационные блоки, дискуссии, анализ видео, ролевые игры с использованием обратной связи, упражнения, разбор практических ситуаций.
Материалы: все участники обеспечиваются методическими материалами (рабочими тетрадями, с изложением теоретической части тренинга), в том числе подробные алгоритмы работы с клиентами, упражнения и задания.
Вместе с этим тренингом обычно заказывают: