Профессиональный переговорщик
Программа бизнес-тренинга
Продолжительность – 16 академических часов.
Формат проведения: бизнес-тренинг (20% теория, 80% практика)
Целевая аудитория: руководители и сотрудники, которым надо убеждать (продажи, закупки, переговоры с внутренними клиентами)
Цель тренинга: сделать участников сильнее в переговорах:
- основы профессиональной подготовки
- проактивное управление разговором по 3 этапам ведения переговоров
На уровне знаний участники получат:
- 5 основных стратегий разрешения разногласий: сотрудничество, соперничество, компромисс, избегание и приспособление
- Свои стереотипы в ведении переговоров и зона ближайшего развития в более результативного и конструктивного переговорщика
- Принципы успешной стратегии переговоров «Око за Око» из теории игр: оптимистичная, возвращающая, прощающая и стабильная
- Три основных элемента дизайна переговоров: твёрдость, гибкость и чёткость
- Твердость, основанная на принципе «Рычага» как баланса интереса и зависимости сторон
- Гибкость, основанная на принципе «Размена»: диапазоны, приоритеты и пакетные размены
- Четкость, основанная на принципе «Закрытие Рисков»: заверения, гарантии и ковенанты
На уровне навыков участники получат:
- Создавать давление на другую сторону через развитие их интереса и зависимости
- Уходить от давления другой стороны через проявление умеренного интереса и независимости
- Проектировать арену торга по трехшаговому методу Акермана
- Расставлять приоритеты по методу «100 баллов»
- Готовить пакетные размены методом декомпозиции
- Закрывать риски соглашения методами заверения, гарантии и ковенанты
По окончанию тренинга участники научатся:
- Грамотно готовиться к переговорам
- Быть готовым к переговорам
- Осознанно искать оптимальный баланс между твердостью и гибкостью для достижения наилучшего соглашения
Особенности:
- Тренинг «Профессиональный переговорщик» проводится в игровой форме с большим количеством практики: упражнения, бизнес-игры, моделирование.
- Кейсы могут быть разработаны специально под компанию, моделируя процесс реальных переговоров
Программа*
*Модули программы могут меняться, дополняться и варьироваться в зависимости задачи тренинга и пожеланий заказчика.
Модуль 1. «Стратегии переговоров»
- Введение: тренер, программа и оргвопросы, сбор ожиданий участников
- Тест «Предпочитаемые стратегии разрешения разногласий»
- Презентация «5 стратегий разрешения разногласий» и интерпретация результатов теста
- Переговорное упражнение в 2-х командах
- Презентация «Теория игр и ее применение в переговорах»
- Обсуждение действий участников в переговорном упражнении в свете теории игр
- Презентация «3 аспекта переговорного дизайна: твердость, гибкость и четкость»
- Ролевая игра «Переговоры – 1» в аквариуме с видеозаписью
- Обсуждение ролевой игры по горячим следам (как проявлялась твердость, гибкость и четкость)
Модуль 2. «Переговорная твердость»
- Видеофрагмент «Вырезка из фильма – 1» и обсуждение (какие были элементы переговорной твердости)
- Презентация «Переговорная твердость: идея, психология и техники»
- Просмотр видеозаписи ролевой игры «Переговоры – 1» и выдача обратной связи (что из твердости сработало, а что нет)
- Ролевая игра «Переговоры – 2» в аквариуме с видеозаписью
- Презентация «Переговорная твердость»
- Просмотр видеозаписи ролевой игры «Переговоры – 2» и выдача обратной связи (что из твердости сработало, а что нет)
- Ролевая игра «Переговоры – 3» в парах и ее обсуждение по горячим следам (что сработало, а что нет)
Модуль 3. «Переговорная гибкость»
- Видеофрагмент «Вырезка из фильма – 2» и обсуждение (какие были элементы переговорной гибкости)
- Презентация «Переговорная гибкость: идея, психология и техники»
- Ролевая игра «Переговоры – 4» в аквариуме с видеозаписью
- Продолжение ролевой игры «Переговоры – 4» в аквариуме с видеозаписью
- Презентация «Переговорная гибкость: тонкие настройки и чеклист для структурированной подготовки»
- Просмотр видеозаписи ролевой игры «Переговоры – 4» и выдача обратной связи (что из гибкости сработало, а что нет)
Модуль 4. «Переговорная четкость»
- Ролевая игра «Переговоры – 5» в парах и ее обсуждение по горячим следам (насколько успешно смогли решить дилемму твердость-гибкость)
- Видеофрагмент «Вырезка из фильма – 3» и обсуждение (как переговорщики работали с рисками)
- Презентация «Переговорная четкость: идея, психология и техники»
- Ролевая игра «Переговоры – 6» в аквариуме с видеозаписью
- Презентация «Переговорная четкость: тонкие настройки и чеклист для структурированной подготовки»
- Просмотр видеозаписи ролевой игры «Переговоры – 6» и выдача обратной связи (что из четкости сработало, а что нет)
- Закрытие: резюме содержания, чему научились и планы по саморазвитию
Методы работы на тренинге:
- Мини-лекции
- Модерация
- Деловые игры
- Дискуссии
- Кейсы
- Обсуждение проблем участников, обмен опытом
Мы в«Бизнес Партнере» специализируемся на фасилитации сложных обсуждений и переводе вызовов изменений в четкие планы. Свяжитесь с нами, чтобы обсудить цели вашей команды и разработать индивидуальный формат мероприятия.
Позвоните нам по телефону +7 495 228 09 71
или заполните заявку