Проактивные переговоры тренинг

 Продажи, Переговоры, Сервис, Тренинги    

руководитель на производстве тренингПроактивные переговоры 

тренинг в корпоративном формате

Целевая аудитория: менеджеры и руководители региональных отделов коммерческой службы

Цели тренинга: дать участникам практические приемы и инструменты проведения «трудных» переговоров, повысить готовность менеджеров/руководителей к уверенному отстаиванию позиции компании в переговорах

В результате тренинга участники:

— Разберут в теории и на практике отработают техники и приемы работы с возражениями оппонентов в конкретных  ситуациях, будут готовы уверенно действовать в простых и сложных переговорных ситуациях

— Научатся уверенно отстаивать позицию компании на переговорах

— Познакомятся со стратегиями ведения переговоров со сложными клиентами, буду готовы к успешному использованию этих стратегий для достижения целей

Программа

Модуль. 1 Смена внутренней установки. Позиция нужды и позиция силы

  • Почему случаются неудачные переговоры?
  • Цели и задачи переговоров: кому и для чего нужны переговоры.

— Цели max, mid и min

— Каких результатов можно добиться с помощью переговоров

  • Роли в переговорах: кто есть кто?
  • Ведущий, ведомый или партнёр. Какую позицию выбрать и как «продать» ее оппоненту
  • Территория, участники, правила: кто «заказывает музыку?»

— Как выбрать подходящее время, место и повод для проведения успешных переговоров

  • Позиции в переговорах: позиция нужны и позиция силы.

— Просить или предлагать?

— Кто сильнее – продавец или покупатель?

— Как и когда нужно использовать план «Б»

Модуль 2 Этапы и правила успешных переговоров

  • Подготовка к переговорам:

— Сверим теорию с реальностью. Как должно быть и как есть на практике?

— Постановка целей

— Значение психологического настроя

— Необходимость информации о партнере, компании, продукции, предмете разговора

— Знание типичных сопротивлений, возможных вопросов

  • Начальный этап. Решающая роль деталей для результата переговоров

— Приветствие: что и как необходимо сказать, чтобы партнер заинтересовался (AIDA)

— Правило «10-ти секунд» — первое впечатление

— Установление раппорта с партнером

— Определение позиции участников переговоров

Модуль 3  Основная часть

  • Информационный этап. Как подготовить оппонента к принятию нашему предложения

— Как узнать, что нужно клиенту? Чего хочет клиент?

— Воронка вопросов как инструмент выявления потребностей: порядок построения, особенности использования;

  • Этап презентации и аргументации. Как презентовать сильно и успешно для конкретной целевой аудитории

— Кто наша целевая аудитория?

— Порядок проведения презентации, структура презентации;

— Использование техник «Язык выгоды» (СПВ) и «Картина будущего»;

  • Целевой этап переговоров. Как уверенно работать с отказами, возражениями и сопротивлениями

— Природа сопротивлений партнера. Хорошо это или плохо?

-Алгоритм работы с сопротивлениями

— Техники работы с сопротивлениями клиента с использованием техники «дробления» и 5 зон сообщения

— Что делать с ценой?

Модуль 4. Заключительная часть переговоров

  • Завершающий этап переговоров, фиксация результатов

— Подведение итогов переговоров, достижение договоренностей о сотрудничестве;

— Закрытие переговоров

— Анализ переговоров и дальнейшие действия в ситуациях когда переговоры:

а) Завершились успешно

б) Прошли не так, как хотелось нам изначально

в) Не завершились и нужен второй тур

г) Провалились

Продолжительность: 2 дня, 16 часов

Формы работы: интерактивные мини-лекции, ролевые игры, групповые дискуссии, групповое обсуждение, индивидуальная и групповая работа, разбор ситуаций участников тренинга

Примечание: для успешной реализации программы важно, чтобы участники пришли на тренинг с заранее подготовленными (желательно написанными) :

— примерами переговоров, которые они считают успешными, чтобы поделиться с коллегами положительным опытом;

— примерами неудачных переговоров, чтобы на конкретных живых примерах можно было выработать правильные стратегии поведения в переговорах.

Если участники будут «выдумывать» гипотетические ситуации, которые могут возникнуть с клиентами, то очень может быть, что они так и останутся гипотетическими. А реальность, с которой они столкнутся на переговорах, будет отличаться.  Письменные заготовки тренер сможем использовать как пример для ролевых игр в тренинге.

Будем рады провести для ваших сотрудников эту программу!

Пишите по e-mail: hr@training-partner.ru, звоните по телефонам: +7(495) 228-09-718-800-300-88-63

Или заполните форму ниже:

    Форма заявки

    Ваше имя (обязательно)

    Ваш e-mail (обязательно)

    Контактный телефон (исключительно для того, чтобы удостовериться в прохождении ответа на заявку)

    Сообщение

    Посмотрите статьи по теме проактивные переговоры:

    1. Что такое переговоры?
    2. Четыре фактора успешных переговоров
    3. Выбор успешной стратегии переговоров
    4. Переговорные приемы и хитрости
    5. Как правильно проводить переговоры