Проактивные переговоры
тренинг в корпоративном формате
Целевая аудитория: менеджеры и руководители региональных отделов коммерческой службы
Цели тренинга: дать участникам практические приемы и инструменты проведения «трудных» переговоров, повысить готовность менеджеров/руководителей к уверенному отстаиванию позиции компании в переговорах
В результате тренинга участники:
— Разберут в теории и на практике отработают техники и приемы работы с возражениями оппонентов в конкретных ситуациях, будут готовы уверенно действовать в простых и сложных переговорных ситуациях
— Научатся уверенно отстаивать позицию компании на переговорах
— Познакомятся со стратегиями ведения переговоров со сложными клиентами, буду готовы к успешному использованию этих стратегий для достижения целей
Программа
Модуль. 1 Смена внутренней установки. Позиция нужды и позиция силы
- Почему случаются неудачные переговоры?
- Цели и задачи переговоров: кому и для чего нужны переговоры.
— Цели max, mid и min
— Каких результатов можно добиться с помощью переговоров
- Роли в переговорах: кто есть кто?
- Ведущий, ведомый или партнёр. Какую позицию выбрать и как «продать» ее оппоненту
- Территория, участники, правила: кто «заказывает музыку?»
— Как выбрать подходящее время, место и повод для проведения успешных переговоров
- Позиции в переговорах: позиция нужны и позиция силы.
— Просить или предлагать?
— Кто сильнее – продавец или покупатель?
— Как и когда нужно использовать план «Б»
Модуль 2 Этапы и правила успешных переговоров
- Подготовка к переговорам:
— Сверим теорию с реальностью. Как должно быть и как есть на практике?
— Постановка целей
— Значение психологического настроя
— Необходимость информации о партнере, компании, продукции, предмете разговора
— Знание типичных сопротивлений, возможных вопросов
- Начальный этап. Решающая роль деталей для результата переговоров
— Приветствие: что и как необходимо сказать, чтобы партнер заинтересовался (AIDA)
— Правило «10-ти секунд» — первое впечатление
— Установление раппорта с партнером
— Определение позиции участников переговоров
Модуль 3 Основная часть
- Информационный этап. Как подготовить оппонента к принятию нашему предложения
— Как узнать, что нужно клиенту? Чего хочет клиент?
— Воронка вопросов как инструмент выявления потребностей: порядок построения, особенности использования;
- Этап презентации и аргументации. Как презентовать сильно и успешно для конкретной целевой аудитории
— Кто наша целевая аудитория?
— Порядок проведения презентации, структура презентации;
— Использование техник «Язык выгоды» (СПВ) и «Картина будущего»;
- Целевой этап переговоров. Как уверенно работать с отказами, возражениями и сопротивлениями
— Природа сопротивлений партнера. Хорошо это или плохо?
-Алгоритм работы с сопротивлениями
— Техники работы с сопротивлениями клиента с использованием техники «дробления» и 5 зон сообщения
— Что делать с ценой?
Модуль 4. Заключительная часть переговоров
- Завершающий этап переговоров, фиксация результатов
— Подведение итогов переговоров, достижение договоренностей о сотрудничестве;
— Закрытие переговоров
— Анализ переговоров и дальнейшие действия в ситуациях когда переговоры:
а) Завершились успешно
б) Прошли не так, как хотелось нам изначально
в) Не завершились и нужен второй тур
г) Провалились
Продолжительность: 2 дня, 16 часов
Формы работы: интерактивные мини-лекции, ролевые игры, групповые дискуссии, групповое обсуждение, индивидуальная и групповая работа, разбор ситуаций участников тренинга
Примечание: для успешной реализации программы важно, чтобы участники пришли на тренинг с заранее подготовленными (желательно написанными) :
— примерами переговоров, которые они считают успешными, чтобы поделиться с коллегами положительным опытом;
— примерами неудачных переговоров, чтобы на конкретных живых примерах можно было выработать правильные стратегии поведения в переговорах.
Если участники будут «выдумывать» гипотетические ситуации, которые могут возникнуть с клиентами, то очень может быть, что они так и останутся гипотетическими. А реальность, с которой они столкнутся на переговорах, будет отличаться. Письменные заготовки тренер сможем использовать как пример для ролевых игр в тренинге.
Будем рады провести для ваших сотрудников эту программу!
Пишите по e-mail: hr@training-partner.ru, звоните по телефонам: +7(495) 228-09-71, 8-800-300-88-63
Или заполните форму ниже:
Посмотрите статьи по теме проактивные переговоры: