Слушаем клиента
Применяем язык пользы
Используем круг аргументации
Понятно представляем товар
Определяем ключевую идею
Еще 4 важных правила продажи товара
Правила продажи товаров – инструменты для успешной реализации продукции. Такие правила сложились на практике. При их применении всегда достигается желаемый результат.
Правило №1: Людям все равно, какой продукт выпустила та или иная компания.
Чтобы заинтересовать клиента, необходимо:
- Обращать внимание на то, что говорит клиент, описывающий требуемый ему товар: «Такой красивый, но достаточно мощный, пускай небольших размеров» и т.д.;
- Совместить продукт с пожеланиями покупателя;
- Перевести товар в преимущества, результаты для клиента.
Важно понимать, что покупателю нет дела до того, какой именно товар выпустила компания. Ему интересно, как продукт сможет удовлетворить его потребности. Поэтому общение продавца с клиентом можно сравнить с процессом складывания пазла, который тогда получается, когда продавец либо подбирает продукт под пожелания покупателя, либо показывает товар клиенту именно той стороной, которая будет ему интересна.
Правило №2: Применение языка пользы
В ходе презентации товара следует использовать язык пользы. Это речевой модуль, помогающий раскрыть положительные стороны продукта, но отделяющий его характеристики от выгоды, которую получает покупатель. В результате продавец изъясняется понятными для клиента словами.
Язык пользы дает возможность понять клиенту, чем полезен тот или иной товар. Ведь ему видна только цена, а вот что представляет сам продукт, как правило, неясно. Задачей же продавца является использование языка пользы с целью раскрытия выгодных для клиента преимуществ товара.
Правило №3: Использование речевого модуля «круг аргументации»
В число правил продажи товаров входит использование речевого модуля, который называется «круг аргументации». Этот инструмент позволяет связать потребность покупателя с предлагаемым ему товаром. При этом предполагается, что изначально клиенту задавались определенные вопросы, после чего начал применяться «круг аргументации».
- Продавец круг за кругом раскрывает перед клиентом все преимущества товара.
- В процессе рассказа делаются паузы, отслеживается реакция покупателя.
Важно! Нельзя закружить клиента! В противном случае результат будет не таким, какой ожидает продавец.
Правило №4: Понятное представление товара
Правила продажи товаров включают еще и понятное представление реализуемого продукта. Когда вы читаете книгу, то вы желаете понять ее смысл. Когда вы ее содержание передаете на словах другому человеку, то и в этом случае вы хотите, чтобы была понята суть книги. Так и в ситуации, связанной с представлением товара. Используется метод «чтения» модели, когда перед клиентом понятно раскрываются все преимущества товара.
При этом продавец должен знать:
- За что покупают продукт, то есть определяет ключевую идею модели;
- Выгодные особенности товара, связанные с технологическими характеристиками продукта;
- Функциональные, а также эмоциональные выгоды, при этом нужно уметь их объяснить конкретному клиенту;
- Историю продаж продукта. В представление товара входят, к примеру, такие речевые фразы как «в прошлом месяце один из клиентов не просто купил продукт, а через определенное время пришел и начал нас благодарить, так как …».
Правило №5: Использование ключевой идеи
Как уже говорилось выше, ключевой идеей является то, за что покупают. Необходимо подобрать 2-3 ключевые фразы, которые помогут покупателю понять, в чем заключаются основные преимущества предлагаемого продукта. К примеру, «компактный и стильный», «с увеличенным сроком работы без батареи», «с полезными дополнительными сервисами» и т.п.
В каждой компании, которая применяет правила продажи товаров, разработаны свои собственные методические материалы с моделями, ключевыми фразами. Если такие материалы отсутствуют, их срочно нужно создавать. В противном случае продавцы станут «огород городить», что точно не даст нужных результатов.
Какие еще правила продажи товара существуют?
Правило №6: Клиенты-мужчины и покупатели-женщины
Всем известно, что мужчины и женщины – это совершенно разные по своему поведению представители человечества. Поэтому вполне обоснованно предполагать, что и совершать покупки они станут по-разному.
При обслуживании клиентов разного пола необходимо помнить о 3 важных моментах:
- Про функциональную, эмоциональную выгоду;
- Про соблюдение баланса 3 к 1:
- Клиентам-мужчинам нужно 2 функциональные, 1 эмоциональная выгода;
- Покупателям-женщинам требуется 2 эмоциональные, 1 функциональная выгода.
- О том, что мужчины ориентированы на результат, а женщины – на процесс.
Установлено, что женщинам-покупателям больше нравится сам процесс шопинга: походить, посмотреть, прицениться, поговорить с продавцами, примерить и только потом заплатить. В свою очередь, мужчины в магазинах ведут себя совершенно иным образом. Они не тратят время на покупки, сколько тратят дамы. Покупатели-мужчины заходят, покупают и выходят. При этом они практически не общаются с продавцами, мало задают им какие-то вопросы.
Правило №7: Не нужно становиться ходячими энциклопедиями
Правила продажи товаров включают запрет на продавцов, которые обладают огромным багажом знаний, что позволяет их сравнивать с ходячими энциклопедиями. Если такой продавец начинает общаться с покупателем, то последний оказывается погребенным под огромным количеством различной информации, чаще совершенно ему ненужной. В таком случае продавец не дает сказать клиенту ни слова. Процесс продажи начинает походить на сдачу экзамена на знание товара.
Чтобы не стать продавцом-энциклопедией, необходимо:
- Наблюдать, как реагирует покупатель, при этом не забывать делать паузы;
- Следить за участием клиента в разговоре, задавая ему вопросы, ответы которые будут полезны самому клиенту, к примеру, путем проведения непродолжительных тестов на тему: как отличить хороший холодильник от плохого, как узнать, что отделка выполнена из натуральной кожи и т.д.;
- Давать товар в руки клиента, чтобы он смог его почувствовать. Так, кстати, поступают все продавцы автомобилей, когда предлагают попробовать авто в деле;
- Задавать итоговый вопрос: «Как впечатление?», чтобы не возникла избыточность аргументов.
Правило №8: Не следует использовать «вредные» слова
- Самая распространенная ошибка – многочисленное упоминание марки конкурента, при этом собственная марка не называется ни разу;
- Не следует использовать слова-противоположности: мощный- слабый, полноценный-неполноценный и т.д. Все товары полноценные и мощные, просто различны их технические особенности;
- Убираем сложные для понимания клиента слова – технические и иные специальные термины;
- Не нужно сравнивать продукт с конкурентами, называя их бренды. Просто можно упоминать «другие производители».
Правила №9: Думаем, как клиент!
Одно из важных правил продажи товара — нужно не стремиться продавать продукт, а помогать клиенту его купить. Людям нравиться покупать. Но они ненавидят, когда им стараются продать. У них часто возникают негативные ассоциации, что им хотят просто спихнуть продукт, получив прибыль. И чтобы таких ассоциаций не возникало, нужно помогать выбирать и покупать, обращая внимание клиента на интересные ему стороны продукта.
Обратите внимание на наши тренинговые программы:
- Техника продаж
- Техника продаж (продвинутый уровень). Сложные клиенты
- Управление продажами
- Продажи по телефону
Статьи по теме: