- Психология размещения участников
- Комфорт рассадки
- Дистания между оппонентами
- Деловое общение за квадратным столом
- Переговоры за круглым столом
- Размещение при переговорах за прямоугольным столом
- Заключение
Успешность деловых переговоров зависит от многих факторов. К числу последних относится, можно сказать, обычный момент, но очень важный кстати с точки зрения бизнес психологии. Речь идет о размещении участников переговоров за столом. Да, рассадка может повлиять на результат делового общения. Кроме того, оказывает влияние и такая мелочь, как дистанция между участниками. Разберемся в этих моментах поподробней.
Психология размещения участников переговоров
Рассадка на переговорах – важная составляющая, способна повлиять на их итог. Нужно понимать следующее.
- Стол должен относиться к определенной категории. Деловое общение проводят за письменным, неофициальные встречи – за журнальным.
- Правила этикета гласят, что нельзя делать разделение по половой принадлежности или тому, кто к какому отделу фирмы относится.
- Самостоятельно занимать место председательствующего нельзя. Результат переговоров в таком случае всегда оказывается плачевным.
- Лучше рассаживать участников переговоров под углом. Им так проще будет договориться.
Безусловно, следует иметь представление о психологии проведения переговоров за столом или в других ситуациях. Соответствующие знания всегда можно получить, пройдя обучение на тренингах по деловым переговорам. Зная о том, как правильно вести себя с собеседником в тех или иных случаях, проще обеспечить результативность делового общения.
Комфорт рассадки для участников
Создание комфорта – важная составляющая при проведении переговоров. Однако речь идет не только о правильном выборе помещения с необходимой для организации делового общения мебелью и прочих атрибутах встречи. Нужно знать, что лучше сажать человека спиной к стене, при этом сзади него не должны находиться другие люди. В противном случае участник почувствует дискомфорт, выраженный, кстати, в определенном негативном физическом состоянии. Невыгодное положение – спиной к двери, окну, которые открыты. Участники в таком положении часто начинают беспокоиться. В то же время, если дверь закрыта, то получится создать более комфортные условия для человека, который окажется сидящем напротив входа.
С помощью мягкой офисной мебели можно сделать так, что оппоненты расслабятся, станут чувствовать себя комфортно, они будут легче идти на компромисс. Однако рассадка участников переговоров на диванах, в глубоких креслах специалисты называют манипуляцией, всегда оказывающей тот эффект, который планируют добиться организаторы деловой встречи.
Дистанция между участниками переговоров
Оптимальная дистанция для начала официальных переговоров и во время их проведения – важный момент, который также следует учесть. Максимальным считается расстояние от 3,5 до 4 метров, минимальной – от 1,5 до 2 метров. Увеличивая дистанцию, создается ситуация, когда оппонентам сложно прийти к какому-то результату. К тому же при большой дистанции довольно сложно видеть, например, мимику, выражение глаз человека и другие моменты, за которыми следует следить при проведении переговоров. Если же говорить о дистанции менее 150 см, то в деловом общении подобное не допускается. Так как при таком расстоянии это уже не деловое общение, а встреча близких людей, родственников, друзей. Как показывает практика, при организации бизнес общения ситуации с малой дистанцией не происходят в силу делового характера встреч.
Оптимальное расположение партнеров при деловом общении
Как мы уже отметили выше, лучше сажать оппонентов под углом к друг другу. Так им будет проще договориться. Специалисты выделяют особенности рассадки и ее последствия в зависимости от формы стола.
Деловое общение за квадратным столом
Рассадка за столом переговоров, который имеет квадратную форму, дает определенный результат и предпочтительна в следующих случаях.
- Планируется провести конкретную беседу, которая займет немного времени.
- Необходимо создать отношения по формуле «руководитель – подчиненный».
- Лучше смогут договориться люди, сидящие под углом к друг другу.
- Если преследуется цель полной договоренности, то лучше сажать участника справа.
- Параллельно создаются условия для соперничества у тех, кто сидит напротив друг друга.
Переговоры за круглым столом – много участников
Оптимальное расположение партнеров при деловом общении – за круглым столом. Такую рассадку часто называют концепцией короля Артура. Участник переговоров, занимающий председательствующее место, является тем самым королем Артуром. Место расположения каждого участника определяет его статус и авторитетность. Когда используется круглый стол? Какие последствия стоит ждать от размещения за круглым столом?
- Получается создать спокойную атмосферу для делового общения.
- Отличное решение для переговоров людей одинакового статуса.
- Положительный эффект, так как круг считается символом силы, единства.
Однако стоит отметить и минусы такого размещения. Люди, сидящие по обеим сторонам от председательствующего, автоматически считаются вторыми по значимости статуса. Чем дальше человек сидит от «короля Артура», чем ниже он оказывается по статусному положению. Кроме того, тот, кто располагается напротив председательствующего, гарантировано доставит ему больше проблем, чем другие оппоненты. Потому что он оказывается в положении противника, причем настроенного очень враждебно и агрессивно. В итоге участник выражает нежелание участвовать в дискуссии и вообще как-то договариваться. Об этом мало кто знает. А эта особенность важна, если нет желания допустить ошибки при рассадке за столом переговоров, которые приведут к неожидаемому для организаторов результату.
Рассадка за круглым столом – мало участников
В то же время рассадка участников переговоров за круглым столом может иметь желаемый результат и при этом не требует знания психологии места размещения участвующих, если, например, в совещании участвует 3 человека. Они рассаживаются так, чтобы в итоге они составили своеобразный треугольник. Такое расположение позволяет вовлекать в разговор всех собеседников, так как каждый понимает, что необходимо получит обратную связь от обоих оппонентов.
Размещение при переговорах за прямоугольным столом
Прямоугольный стол часто можно увидеть на деловых встречах. Сидящий во главе стола становится главным автоматически. Он наделен большим влиянием, имеет более высокий статус, даже если все остальные участники имеют аналогичное статусное положение. Лучший вариант рассадки – лидер во главе стола и по одну из сторон все остальные участники. Как мы уже замечали выше, с сидящим под углом к главе переговоров участники будут более лояльны, что выгодно для того, кто занимает главенствующую позицию.
Есть многочисленные мнения о том, как следует рассаживать участников переговоров за прямоугольным столом. Допустимо сажать людей напротив друг друга. Однако результат общения может оказаться не таким, каким ожидается, потому что люди напротив – это противники. А противники, как мы заметили в случае с круглым столом – это оппоненты, которые занимают агрессивные, враждебные позиции по отношению к тем, кто сидит напротив. Поэтому прежде, чем сажать людей за прямоугольный стол, нужно подумать, а нужно ли такое противостояние, как оно скажется на итогах деловой встречи. Весьма непросто предугадать последствия, но минимизировать риски все-таки можно, помня не только о тактике ведения переговоров, но и психологии рассадки участников переговоров за столом.
Заключение
Безусловно, что расположение участников переговоров – важный фактор делового общения, от которого ожидается определенный результат. Зная тонкости рассадки, а также к чему может привести тот или иной вариант размещения, намного проще предугадать поведение оппонентов во время встречи. Соответственно, если вы будете знать о том, как себя могут повести участники, намного проще добиться желаемого итога переговоров.