Спин продажи – что это такое, плюсы и минусы

• Что это такое простыми словами
• 4 группы вопросов
• Основные принципы
• Отличия от других методов
• Плюсы и минусы
• Этапы спин продаж
• Кому подходят и кому не подходят
• Заключение

В современном непростом мире коммерческой деятельности довольно трудно убедить клиента согласиться на заключение сделки. Менеджеры активно рассказывают о плюсах товара, но в итоге у них все равно не получается достигнуть желаемого результата. Почему? Потому что необходимо уметь не только убеждать, но и понимать потребности клиента. Как сделать так, чтобы покупатель все-таки принял положительное для продавца решение? Техника спин продаж поможет в этом. Что это такое? Давайте разбираться.

Что такое spin продажи

Спин продажи – что это такое простыми словами? Это техника, которая позволяет добиться того, чтобы клиент согласился на сделку. Используется ряд вопросов, дающих возможность сориентироваться в общении с покупателем, правильно отработать возражения и прийти к желаемому результату. Применение такой тактики может иметь место в любых сферах, но в большой степени она распространена в B2B продажах непростых продуктов.

Разработка концепции подобных продаж принадлежит Нилу Рэкхэму. Это известный в мире маркетинга человек, занимающийся исследованием продаж. Он написал ряд популярных произведений, в число которых вошла книга «SPIN Selling». При продаже товара, услуги продавцы всегда задают те или иные вопросы. Если задавать правильные вопросы, то легко понять, чего желает тот или иной клиент, и что нужно ему предложить, чтобы удовлетворить его потребности.

Спин продажи – группы вопросов

Техника спин в продажах – что это? Как мы уже отметили выше, такая тактика предполагает, что продавец задает покупателю определенные вопросы. Эти вопросы принято делить на 4 группы.

• Ситуационные.

Как правило, задаются на начальном этапе общения. При этом рекомендуется активно слушать клиента, чтобы собрать максимальное количество информации о потребностях, желаниях, проблемах покупателя. Важно – не стоит задавать слишком много ситуационных вопросов, чтобы клиент не устал. Рекомендуется ограничиться 4-5 вопросительными предложениями.

Примеры: На каком авто вы ездите? Какое время вы его эксплуатируете? Что в нем вам не нравится? По вашему мнению, что должно быть в новом авто?

• Проблемные.

Необходимо глубже разобраться в проблемах клиента. Следует задавать более глубинные вопросы. Цель – помочь покупателю взглянуть на ситуацию по-другому и показать, каким образом можно решить его проблему.

Примеры вопросов, когда нужно продать, например, машину с улучшенной системой безопасности – наводящие, которые заставляют клиента задуматься над тем, почему важно обеспечивать безопасность.

• Извлекающие.

Позволяющие убедить клиента в том, что при отсутствии решения проблемы, она может привести к весьма нежелательным последствиям. При этом нужно быть очень аккуратным, чтобы не вызвать у покупателя тревогу.

Примеры – далее по продаже автомобиля. Сколько вы тратите денег в месяц на бензин? Хотите ли вы сократить расходы на топливо? Ежемесячная экономия будет полезной для вашего бюджета?

• Направляющие.

Вопросы, которые позволяют «подвести» клиента к совершению сделки. Причем необходимо добиться того, чтобы клиент осознал свою потребность в предлагаемом продукте и пришел к выводу, что ему он точно необходим.

Примеры – вопросы, включающие детали, присущие комфортному в езде и управлении автомобилю. Хотите ли, чтобы ваша новая машина была оборудована более удобными сиденьями, которые бы создали больший комфорт при поездках, занимающих много времени? И другие подобные вопросы.

Основные принципы

Технология спин продаж – что это? Тактика, которая строится на определенных принципах.

• Ориентир на потребности клиента.
• Эффективность вопросов.
• Ценность для клиента.

Главное в спин продажах – не фокусироваться на продукте и его преимуществах, а ориентироваться на потребности покупателя. Базируясь на информации о потребностях, продавец предлагает то, что подходит клиенту.

Вопросы должны быть эффективными. Таким образом продавец сможет получить максимум ценной для успешной продажи информации, оценить ее и принять решение, которое устроит покупателя.

Продукт предлагается именно тот, который ценен для конкретного покупателя, такой, который принесет ему пользу. Представление продукта основывается не на его плюсах, а на том, чем он полезен клиенту.

Отличия от других методов продаж

Что такое спин продажи? Чем они отличаются от традиционных методов? В принципе, легко сделать вывод, если ознакомиться с принципами такой техники. В итоге можно выявить следующие отличия.

• Ориентация на то, что нужно клиенту, а не на плюсы предлагаемого продукта.
• Важность тех вопросов, которые задаются покупателю.
• Осознание наличия проблемы у клиента, стремление ее решить.
• Персонализация – в данном случае учитываются потребности не клиента в общем, а конкретного покупателя.

В обычных продажах большое внимание уделяется продаваемому продукту. В спин продажах акцент делается на клиенте и его потребностях. Персонализация процесса в большинстве случаев дает положительный результат. Так как покупатель приобретает то, в чем он действительно нуждается или, по крайней мере, убежден в том, что продукт ему полезен.

Плюсы и минусы spin продаж

К преимуществам спин продаж относится:

• Высокая вероятность заключения сделки, так как продавец ориентируется на то, что нужно клиенту, а не на преимущества предлагаемого продукта;
• Подобная техника при грамотном применении всегда ведет к увеличению прибыли и, как правило, к росту клиентуры, так как довольные покупатели – ценность для каждой компании;
• Тактика может использоваться в любой отрасли – она универсальна по своему применению, главное, составить правильный список вопросов;
• Техника, которая позволяет менеджерам по продажам совершенствовать свои навыки, обслуживая клиентов с разными потребностями и желаниями.

Перечисленные выше плюсы – для продавца. А есть ли преимущества для клиентов? Да. И стоит их перечислить. Приятно общаться, так как понимаешь, что в решении твоих проблем заинтересованы другие люди. Получается выявить свои потребности более точнее, разобраться в том, что лучше приобрести, чтобы получить удовольствие от покупки. Минимум отрицательных эмоций, нет агрессии, что важно, кстати, не только для покупателя, но и для продавца.

Существуют ли минусы? Как у любой другой методики, у тактики спин продаж также есть и недостатки. Для продавца стоит выделить такие минусы, как необходимость наличия более высокого уровня профессионализма, умения ориентироваться в ситуации, перестраиваться, быстрее принимать решение, от которого зависит результат общения с клиентом. Другой минус — довольно сложно пользоваться этим методом продаж, если товар в принципе не имеет каких-то особенностей. Если же говорить о клиентах, то главная проблема часто заключается в нежелании общаться, так как на продолжительные разговоры просто нет времени.

Этапы спин продаж

С учетом перечисленных групп вопросов можно выделить 4 основных стадии спин продаж и 1 завершающую.

• Начальная – задаются ситуационные вопросы, выясняется суть проблемы и необходимость ее решения.
• Следующий этап – задаются проблемные вопросы, чтобы разобраться в потребностях покупателя максимально глубоко, и найти решение, способное удовлетворить клиента.
• Далее следует этап извлекающих вопросов, способных навести клиента на мысль, что проблему можно и, главное, нужно решить.
• Предпоследняя стадия – задаются направляющие вопросы, которые позволяют клиенту прийти к мнению, что именно конкретный продукт способен решить его проблемы.
• Завершающий этап — непосредственное заключение сделки.

Каждую из перечисленных этапов можно разбить на подстадии. Однако именно вышеперечисленные 5 стадий являются основными этапами техники, которая называется spin продажи.

Спин продажи – кому подходят и кому не подходят

Несмотря на универсальность, нужно заметить, что не каждая сфера подходит для применения подобной техники продаж. Эту тактику можно успешно применять в B2B области. Стоит ее использовать при продажах сложных продуктов. Хорошие результаты она дает при применении в сферах консалтинговых, юридических, бухгалтерских услуг и образования.

Не получится добиться успеха, например, в розничных магазинах с недорогими товарами. Вопросы не будут эффективными. Да и времени на обсуждение нет. Также сюда можно отнести ретейлеров, у которых покупают не по характеристикам, а чаще по опыту. Это касается и сферы, например, продажи билетов на веселые мероприятия. В данном случае процесс строится на эмоциональной составляющей.

Заключение

Spin продажи — что это? Мы подробно ответили на этот вопрос. Просто выделить главное этой техники – изначально ориентироваться нужно на потребности клиента, а не на преимущественные особенности продукта. Нужно задавать вопросы, которые обладают повышенной эффективностью – такие, чтобы ответы покупателя дали возможность «нарисовать» всю картину потребностей, пожеланий, выявить проблему.

Стоит заметить, что менеджеры, умеющие владеть такой техникой, реально обладают высокой квалификацией. Однако достичь их уровня всегда можно, улучшая имеющиеся навыки и приобретая новые, улучшая их как в процессе обучения, так и далее – на практике. Обучение можно пройти на тренингах по продажам, где каждый из обучающихся получает весьма важные знания, которые помогают в работе и позволяют добиваться весьма значительных результатов. Итог обучения при дальнейшем стремлении к совершенству – высокая квалификация, которая дает возможность всегда добиваться лучшего результата.