Принципы успешных переговоров
Переговоры — это процесс, в котором преодолеваются разногласия между сторонами по цене, продукту/услуге, условиям и срокам с целью получения обязательства клиента.
Обязательство клиента – согласие заплатить цену за продукт/услугу в соответствии с указанными условиями и сроками.
Разногласия. Иногда вам удается завоевать интерес клиента, но не удается добиться его обязательства. Это происходит, когда между вами и клиентом имеются разногласия, касающиеся одного или нескольких аспектов соглашения: цены, продукта/услуги, условий и сроков.
Успех переговоров зависит от того, насколько удачно преодолены разногласия между вами и вашим клиентом.
Переговоры успешны в том случае, если следующее за ним соглашение удовлетворяет основным требованиям клиента и компании-продавца.
Такое соглашение называется «выигрыш-выигрыш» («WIN-WIN»)
Основные принципы успешных переговоров.
- Акцент должен быть сделан на поиске чего-то общего — не следует отстаивать свою точку зрения абсолютно во всем.
- Принимайте во внимание интересы другой стороны и ее проблемы — не стоит постоянно возражать.
- Будьте готовы пойти на компромисс хотя бы в чем-то — не следует быть несговорчивым и упрямым.
- Не стоит придерживаться воображаемого одностороннего алгоритма проведения переговоров — в обсуждении должны участвовать обе стороны.
- Необходимо задавать вопросы и слушать ответы оппонента
- Вести диалог с оппонентом лучше, чем упорно гнуть свою линию, засыпая его безапелляционными утверждениями.
- Не следует держать в секрете абсолютно всю информацию, возможно, какие-то данные помогут справиться со сложной ситуацией.
- Очень важно правильно выстроить взаимоотношения и не оставить о себе негативного впечатления.
- Цель — достичь соглашения, а не зайти в тупик.
Обратите внимание на наши тренинговые программы:
Статьи по теме: