Принципы успешных переговоров
1. Акцент должен быть сделан на поиске чего-то общего — не следует отстаивать свою точку зрения абсолютно во всем.
2. Принимайте во внимание интересы другой стороны и ее проблемы — не стоит постоянно возражать.
3. Будьте готовы пойти на компромисс хотя бы в чем-то — не следует быть несговорчивым и упрямым.
4. Не стоит придерживаться воображаемого одностороннего алгоритма проведения переговоров — в обсуждении должны участвовать обе стороны.
5. Необходимо задавать вопросы и слушать ответы оппонента
— вести диалог с оппонентом лучше, чем упорно гнуть свою линию, засыпая его безапелляционными утверждениями.
6. Не следует держать в секрете абсолютно всю информацию, возможно, какие-то данные помогут справиться со сложной ситуацией.
7. Очень важно правильно выстроить взаимоотношения и не оставить о себе негативного впечатления.
8. Цель — достичь соглашения, а не зайти в тупик.
Формулировка первоначального предложения
Обдумывая свое первоначальное предложение, не забывайте:
Сохранять баланс в плане равноценности между вашим предложением и тем, что вы получите взамен от оппонента.
Учитывать все важные потребности партнера (клиента), которые вы обнаружили. Внимание к этим потребностям не означает, что обязательно Вы должны идти на уступки.
Творчески подходить к использованию того, что вы знаете о конкретном человеке (партнере, клиенте) и его ситуации. Используйте не только то, что вы знаете о потребностях оппонента, но и то, что вы знаете о гибкости, которую он может проявить. Если вы изменяете первоначальное предложение так, чтобы удовлетворить потребности оппонента, внесите также изменения, которые могут улучшить что-либо для вас и вашей компании.
Оставлять себе возможности для маневра. Многие люди расценивают ваше первоначальное предложение как отправную точку для переговоров, вне зависимости от того, насколько полно оно соответствует их потребностям. Уважайте основные потребности оппонента, но не превращайте свое первоначальное предложение в основу для прекращения переговоров.
Думать масштабно. Вы хотите проявить уважение к потребностям оппонента, но исследования показывают, что многие люди недооценивают то, на что в конечном итоге может согласиться оппонент.
Другие статьи по теме «переговоры»
Программы тренингов, которые могут быть вам полезны:
Эффективная деловая презентация
Профессиональное ведение переговоров
Технология общения по телефону
Принципы успешных переговоров. Успешные переговоры