Такие понятия, как ЛВПР и ЛПР, рассматриваются в тренингах по В2В продажам. Эти аббревиатуры не просто набор букв. Они имеют важное значение для тех, кто работает в сфере В2В. Что такое ЛПР в продажах, как расшифровывается? Что такое ЛВПР простыми словами? На эти и другие сопутствующие вопросы мы подробно ответим в этой статье, содержащей полезную информацию о ЛВПР и ЛПР.
ЛПР – что это, расшифровка
ЛПР – это лицо, которое принимает решение. Является представителем компании, который заключает сделки, подписывает договоры. В его качестве может выступать владелец бизнеса или же управленец, выполняющий руководящие функции. От тех, кто является ЛПР, зависит процессы деятельности компании, то, будут ли заключены контракты, и что будет прописано в этих контрактах.
ЛПР в продажах – лицо, которое наделено правом согласования сделок. Он же вправе выделять деньги на реализацию тех или иных проектов. Но выйти на такое лицо непросто. Необходимо знать, как это делать, чтобы успешнее добиваться своих целей при сотрудничестве с конкретной компанией. К тому же следует понимать следующее:
- ЛПР – это не всегда генеральный директор;
- Таких лиц может быть несколько;
- От ЛПР зависит лояльность фирмы.
Есть мнение, что в качестве рассматриваемого нами лица может выступать рядовой сотрудник. Но он не имеет тех полномочий, которыми располагают руководители бизнеса. А именно они вправе принимать окончательные решения. Правда, это касается крупных сделок. Рядовые работники могут следовать определенному алгоритму решающих действий, тем самым, выступая в качестве ЛПР.
Что касается количества лиц, имеющих право принимать решения, то их может быть несколько. Нередки ситуации, когда сделка совершается в несколько этапов. И на каждом этапе ответственность накладывается на того или иного сотрудника. Безусловно, важно добраться до конца цепи сделки и получить согласие самого главного ЛПР. Но чтобы дойти до него, придется контактировать с разными людьми на всех стадиях совершения сделки.
Очень важно понимать, что интересы компании, с ЛПР которой приходится контактировать, всегда будут выше интересов контрагентов. От ЛПР зависит лояльность в решении важных для фирмы вопросов. Нужно понимать, что деньги – это, конечно, одно из главных составляющих, однако существуют и другие моменты, которые способны повлиять на исход сделки.
ЛВПР – что это, как расшифровывается
ЛВПР в продажах или ЛВР – лицо, влияющее на принятие решения. Как правило, это рядовые сотрудники, которые направляют ЛПР в сторону выполнения того или иного решающего действия. В частности, это может быть работник, в ведении которого находится материальное обеспечение деятельности компании. Он говорит начальнику о том, что нужно купить, а начальник, в свою очередь, принимает соответствующее решение.
ЛВПР – не одно конкретное лицо. Из приведенного выше примера ясно, что таких лиц может быть несколько. По сути, это те, кто заинтересован в принятии того или иного решения. Безусловно, от них зависит многое, но то, какая это будет сделка, с кем она будет заключена, зависит именно от ЛПР. Нередки ситуации, когда важно общаться именно с ЛВР. Однако окончательное решение принимает именно лицо, которое вправе это делать. Поэтому, если говорить о ЛПР и ЛВР в продажах, то первый имеет более весомое значение.
Портрет ЛПР в реальности
Что это за понятие ЛПР, какова расшифровка такого набора букв, мы рассказали выше. Но что собой представляет такое лицо в реальности, если говорить, например о небольшой фирме? Как правило, это руководитель отдела или же сам директор. Другое дело, если речь идет о большой компании. В этом случае ЛПР – это многочисленный контингент:
- Управленцы подразделений;
- Главные бухгалтеры;
- Председатели правления;
- Прочие начальники.
В реальности от ЛПР очень сложно добиться решения. Потому что порой его просто-напросто не найти в силу его насыщенной рабочей деятельности. ЛПР часто не заинтересованы в том, чтобы общаться с кем-то, кто приходит извне. Начальник в большинстве случаев передает решение мелких задач своим подчиненным. Он не стремится к личному знакомству с предлагаемым продуктом, неохотно идет на переговоры. Но в то же время не нужно думать, что не стоит выходить на ЛПР, общение с ним будет безрезультатным. Необходимо грамотно подходить к общению с ним, так как люди по своей натуре любознательны. И если умело заинтересовать ЛПР предложением, то есть высокая вероятность, то это лицо примет желаемое решение.
Как выйти на ЛПР в продажах – 6 способов
Для того, чтобы понять, как выйти на ЛПР в продажах, нужно разобраться в том, зачем это нужно делать. Задача любого менеджера – добиться положительного решения поставленной задачи. Но если не найти контакт с ЛПР, то результата явно не будет. К тому же важно правильно выявить такое лицо. Если произойдет ошибка в выявлении ЛПР, то произойдет ситуация, когда работа будет проведена впустую. Переговоры, договоренности с тем, кто не имеет полномочий ЛПР, окажутся безрезультатными. В итоге будет потеряно время, что нередко влечет за собой и материальные убытки. Что такое ЛПР в продажах простым языком? Это тот, кто может принять решение, нужное менеджеру.
Чтобы выйти на ЛПР в продажах, можно воспользоваться следующими способами:
- Получить информацию у сотрудников;
- Позвонить напрямую в офис компании;
- Самостоятельно поискать данные в интернете;
- Поинтересоваться у партнеров по бизнесу;
- Посмотреть открытые базы контролирующих органов;
- Посетить важные мероприятия с целью задать интересующий вопрос.
Как узнать о ЛПР у сотрудников компании? Зачастую помощники руководителей не идут на контакт и легко не сообщают информацию о начальниках. Но можно пообщаться и с другими работниками. В любом случае задающему вопросы понадобится все обаяние, чтобы подтолкнуть сотрудника к ответу на важный вопрос. Либо можно пойти другим путем – просто позвонить и узнать, кто является директором. Однако, если сделка будет затрагивать участия нескольких ЛПР, то полученная информация вряд ли окажется ценной. Ведь нужно узнать и о других лицах, принимающих решения. Хороший способ – это все-таки тот, который направлен поиск подхода к конкретному сотруднику, который в ходе общения сможет сообщить нужную информацию. Делать это нужно осторожно, задавая вопросы аккуратно и без нажима.
Другой способ – поискать данные в открытом доступе. В интернет можно найти много информации, которая окажется важной. Стоит поискать не только на официальном сайте, но и, например, в социальных сетях, где часто люди указывают место работы. Можно посетить СМИ ресурсы, где можно найти публикации от лица руководителей интересующей фирмы. Кроме того, есть возможность посмотреть базы налоговых органов ЕГРЮЛ, ЕГРИП, где содержится информация о руководителе. Также можно узнать о ЛПР в продажах у партнеров по бизнесу. Вполне вероятно, что партнеры уже имели опыт общения с руководством. Еще один способ – посетить, например, промо-выставку и попытаться там получить ответы на интересующие вопросы.
Как вести переговоры с ЛПР
Переговоры с ЛПР по своей сути сильно не отличаются от того, как ведется общение с обычными клиентами. Однако есть нюансы, о которых нужно знать, чтобы добиться желаемого результата. ЛПР в продажах – это важное лицо. Именно от него зависит, будет ли принято положительное решение по сделке, которую вы хотите заключить. Итак, этапы переговоров с ЛПР:
- Знакомство;
- Выявление потребностей;
- Презентация предложения;
- Работа с возражениями;
- Заключение сделки.
На первой стадии, как и в случае общения с обычным покупателем, заказчиком, менеджер звонит, объясняет причину звонка, пытается наладить контакт с параллельным созданием атмосферы доверия. Но если речь идет о знакомстве с ЛПР, то придется все перечисленные моменты ужать по времени и насыщенности, потому что лица, принимающие решения, в большинстве случаев уже самом начале понимают, что им хотят что-то, например, продать. Чтобы не потерять контакт, нужно постараться вызвать у слушателя интерес, желательно такой, который способен отразиться на деятельности компании. Один из вариантов – показать, что есть владение ситуацией, знание, что фирма в предлагаемом продукте нуждается. Можно сразу же дать какие-то обещания, правда, нужно понимать, что их придется в последующем выполнять, например, дать информацию относительно экономии, если ЛПР заключит сделку.
На второй стадии, в отличие от обычных продаж, уже при общении с ЛПР менеджер должен знать потребности компании. Задавая вопросы, менеджер только уточняет те или иные моменты, важные для дальнейшего плодотворного сотрудничества. В случае с реализацией товаров рядовому клиенту его потребности выявляются на стадии общения путем детальных вопросов, ответы на которые позволяют предложить нужный покупателю товар. В случае с ЛПР не стоит спрашивать о том, зачем тот или иной продукт нужен бизнесу, потому что менеджер обязан знать ответ на такой вопрос еще до общения с лицом, принимающим решение.
На этапе презентации следует грамотно представлять товар, услугу. Важно – четко и ясно сформулировать предложение, «без воды» описать преимущества предложения для компании, ЛПР которой будет решать, воспользоваться ли предложением или нет. Данная стадия занимает немного времени. Больше времени уходит на подготовку презентации. И в процессе подготовки важно не упустить детали, но ужать их нужно до минимального объема, выделив самые важные для резолютивного завершения сотрудничества.
Работа с возражениями – это стадия, на которой ЛПР точно станет задавать вопросы, если у него вызовет интерес представленное на презентации предложение. Как правило, в силу занятости руководителей, он не тратят время на обмен приятными сторонам фразами. Если предложение не понравится, то дело дальше презентации не пойдет. В противном случае ЛПР станет задавать вопросы, ответы на которые важны для его компании. Если в переговорах будет участвовать грамотный менеджер, то он сможет сориентироваться и осветить основания, которые положительно повлияют на исход переговоров.
Заключение сделки – самый радостный этап в работе любого менеджер в переговорах. Однако этой стадии может предшествовать желание ЛПР посоветоваться с коллегами до принятия итогового решения. ЛПР вправе так поступить. Но менеджеру, который все сделал правильно на предыдущих этапах переговоров, стоит предложить сразу же подписать договор, а нюансы, если они впоследствии возникнут, отобразить в дополнительном соглашении.
Заключение
Мы рассказали о том, что такое ЛПР в продажах, как расшифровывается. Также осветили понятие ЛВПР. Это лица, которые способны повлиять на бизнес процессы. Особенно многое зависит от ЛПР – лиц, принимающих решение. Важно правильно выявить тех, кто вправе решать важные коммерческие вопросы. Но не нужно забывать и о тех, кто способен повлиять на принятие решения, в частности, ЛВПР. Грамотный менеджер, который берет в учет все важные моменты на стадии выявления ЛПР и на дальнейших этапах, легко способен добиться желаемого. Однако рекомендуем относиться к своей работе с оптимизмом. Если сегодня не получилось добиться нужного решения от руководства конкретной фирмы, то это может произойти завтра. К тому же всегда есть и другие компании, которые окажутся больше заинтересованными в вашем предложении, чем их конкуренты, не согласившиеся на сотрудничество.