Экспертные продажи в мире бизнеса – давно известный способ увеличения численности клиентов. Это не обычный метод, когда целью является заключение сделки по итогу переговоров продавца и покупателя, а такой, который приносит пользу в будущем, способствует тому, что клиент снова приходит, выражая желание стать покупателем конкретного продавца. Что такое экспертные продажи? Какова их суть? Рассмотрим поподробнее.
Суть экспертных продаж
Главная цель при экспертных продажах – наладить с клиентом доверительные отношения. Продавец даже может отговорить покупателя приобретать тот или иной товар, например, который не принесет пользу. Методы экспертных продаж в данном случае работают на будущее. Так как покупатель, как правило, всегда приходит именно туда, где ему дали совет и даже отговорили приобрести товар. К тому же покупатель еще и дает рекомендации своим знакомым, друзьям, родственникам, что именно тут посоветуют и продадут нужный товар, а не предложат любой товар, который не нужен человеку в силу ряда причин. Доверия к продавцу, применяющему метод экспертных продаж, намного больше, чем к тому, кто усиленно пытался уговорить совершить покупку.
Некоторые менеджеры по продажам могут удивиться. Ведь цель – это продать товар, а не уговорить клиента отказаться от него! Да, только реальность такова, что не все 100 процентов покупателей станут реальными. Некоторые так и останутся в числе потенциальных. Грамотный менеджер тут же перестраивает свою работу при общении с такими клиентами. Он станет их отговаривать от покупки. Клиент будет удовлетворен поведением продавца, не подозревая, что он уже «попался на удочку». Пройдет немного времени, и клиент либо вернется и совершит покупку, либо кто-то из его окружения сделает это.
Советы по ведению экспертных продаж
- Верно презентуйте товар.
- Не обманывайте покупателя.
- Больше слушайте клиента.
- Не уточняйте, какой именно товар клиент хочет купить.
- Не давите на покупателя.
Пользуясь перечисленными выше советами, получится вести экспертные продажи, нацеленные на будущее увеличение численности клиентов. Начинайте с презентации, но не всего подряд, а только одного товара. Экспертные вопросы в продажах в данном случае подразумевают несколько общих, которые позволят выявить потребность клиента. В итоге станет ясно, товар из какой категории подойдет для презентации. Причем увлекаться не стоит. Нужно освещать только основные преимущества продукта.
Не обманывайте покупателя, помните, что честь для продавца – это главный аспект его профессиональной деятельности. Кроме того, больше слушайте. Ок, если покупатель хочет поговорить, выслушайте его, поддержав разговор. Не стоит точно узнавать, какой товар нужен покупателю, так как он вряд ли настроен его покупать. Не давите на клиента. Он должен сам прийти к выводу, что он все-таки купит товар. Если причины для отказа от продукта достаточно веские, не уговаривайте, лучше отпустите покупателя.
Эксперт в продажах – кто это
Экспертные продажи – особый метод, который можно освоить, но на это потребуется время. Эксперты в продажах умеют его применять, так как являются профессионалами своего дела. Таким специалистам присущи следующие особенности:
- Умеет коммуницировать с любыми людьми;
- Способен вести переговоры независимо от их сложности;
- Умеет искусно презентовать, обладает искусством оратора;
- Знает все о конкурентах, умеет закрывать любые сделки;
- Преодолевает даже очень сложные возражения;
- Уважителен ко всем: к клиентам, к коллегам, к партнерам.
Хотите стать профессиональным экспертом в продажах? Если вы работаете в данной области и стремитесь усовершенствовать свои навыки, повысить свою квалификацию, вы всегда можете пройти обучение на тренингах по продажам. В процессе обучения вы получите ценные знания, которые вы сможете отработать в ходе обучающей программы, а также применить их на практике – в режиме реальных продаж. Стать экспертом в продажах можно, главное – стремиться к этому и пользоваться всеми возможными инструментами, позволяющими добиться желаемой цели.