- Руководитель – личностные качества
- Распространенные ошибки руководителей
- Факторы управления продажами
- Планирование
- Совещания
- Постановка задач
- Система обучения
- Мотивация нематериального характера
- Заключение
Управление продажами – процесс, результат которого зависит от эффективности работы персонала. Однако управление – это функция руководителя. От того, как он настроит работу, зависит итог. Результативное управление продажами товаров или услуг зависит от многих факторов. Каким должен быть руководитель? Какие действия ему нужно предпринять, чтобы усилия привели к желаемому итогу?
Руководитель – личностные качества
Начальник является ключевым звеном. От его личностных, как и профессиональных, качеств зависит результат работы. Он обязан уметь вдохновлять сотрудников, определяя задачи, которые нужно выполнить. Но важно, чтобы и сам руководитель был вдохновленным. Речь идет о нематериальной мотивации. Навык подобного умения нужно применять ежедневно. Не все представители руководящего сотрудника им обладают. Однако его можно освоить, пройдя обучение на тренингах для руководителей.
Кроме того, начальник должен следить за множеством моментов, касающихся его самого:
Необходимо постоянно совершенствоваться, чтобы получать наилучший результат от руководства людьми. Нельзя быть замкнутым, нелюдимым, безразличным человеком, не ставить перед собой цели, лениться и в то же время стараться мотивировать персонал. Результата не будет. Эффективный начальник – это личность, а также специалист, обладающий квалифицированными знаниями в сфере технологий управления. Если присутствуют проблемы в одной из двух составляющих, то не получится добиться результата, независимо от целей, задач, предпринимаемых усилий.
Распространенные ошибки руководителей
Маркетинг и управление продажами – непростая сфера. Многие руководители часто допускают ошибки прежде всего, как начальники. К таким ошибкам относится:
- Желание самоутвердиться;
- Неумение признавать свои ошибки;
- Отсутствие стремления учиться;
- Перекладывание ответственности.
Нередки ситуации, когда начальник приписывает себе успехи других. Он считает, что никто не может выполнить задачу лучше него. Но эффективное руководство – это всегда справедливое отношение к достижениям подчиненных. Намного результативнее «вырастить» специалистов в своем коллективе. Это доказано на практике. Что касается неумения признавать ошибки, то такое поведение достаточно распространено в руководящей среде. Если научиться своевременно понимать неправоту и озвучивать данный факт, то получится достигать лучших результатов в работе.
Еще одна ошибка – отсутствие стремления обучаться. Зачастую руководители выражают желание провести тренинги для персонала, однако сами не желают проходить обучение. Они считают, что все знают, однако это неверный подход. Учиться нужно постоянно, чтобы быть на шаг впереди. Такой подход является базой самосовершенствования. Начальник, который занимается самосовершенствованием, способен осуществлять более эффективное руководство.
Неправильно перекладывать ответственность в ситуациях, когда случаются провалы. Эффект от подобного поведения всегда отрицательный. Лучше научиться отвечать за действия отдела, которые привели к провалу. Такой начальник – пример для персонала, что действует намного лучше, чем обвинения в неудачах.
Факторы управления продажами
Система управления продажами тогда дает результат, когда учитываются все факторы, способные повлиять на итог. Основными из них являются:
Рассмотрим перечисленные пункты подробнее.
Планирование
Планирование является важным фактором управления продажами в торговле и не только. Оно имеет стратегическое значение. Необходимо грамотно подходить к такому процессу, чтобы добиться наилучшего командного результата. Одна из распространенных ошибок, когда планы передаются сверху вниз. Необходимо коллегиально обсуждать и фиксировать планы с вовлечением подчиненных, давать им возможность внести свой вклад в командную работу и параллельно брать ответственность за то, к чему приведут поставленные планы.
Хорошее решение – визуально подходить к составлению планов. Можно, например, использовать Scrum-доски или другие варианты, которые позволят мониторить запланированную работу. Нужно понимать, что планирование должно иметь свою структуру. Сверху базируется миссия, идея, общие цели, а ниже уже идут задачи, которые выполняет отдел и, далее, каждый отдельный сотрудник. Подчиненные должны быть в курсе планов компании в целом. Это позволит наладить более результативную работу с максимальной отдачей сил.
Если отсутствует система планов, часто происходит ситуация, которая негативно сказывается на управлении продажами, обучение в данном случае позволяет предотвратить подобные ошибки. Сотрудники начинают хаотично работать, выполняя рабочие задачи, чтобы прийти хоть к какому-то результату. Экстренно организуется совещание, ставится план, определяется, что делать вперед, а что потом. В итоге планирование происходит уже после того, как начали выполняться какие-то действия.
Совещания
Важный фактор управления продажами – совещания. Оно имеет 2 ключевых показателей эффективности:
- Реализация необходимых для роста задач;
- Настрой участников совещания.
Нередко начальники забывают про вторую составляющую. Работа строится только на том, чтобы достичь те или иные цели для выполнения рабочих задач. К тому же совещания зачастую занимают много времени, что приводит к усталости подчиненных и, как правило, отсутствию конечной пользы. Если присутствует положительный настрой у сотрудников, то получается повысить рост продаж.
Чтобы совещание стало полезным, необходимо:
- Сократить время его проведения до 1 часа;
- Установить тайминг, который должен соблюдаться;
- Чтобы все участники прежде готовились к совещательному процессу;
- Производить фиксацию всего того, что было оговорено на совещании;
- Проводить совещание в интересной форме;
- Вовлекать всех участников в совещательный процесс;
- Учитывать мнение всех, кто принял участие в совещании;
- Сформировать культуру общения, не перебивать говорящих и т.д.;
- Фиксировать точки контроля, завершая совещание на положительной ноте;
- Разработать регламент, который позволит добиваться лучших результатов в обсуждении.
Также рекомендуется создавать рабочие группы. Они могут служить отличной заменой совещательному процессу. Такой вариант подходит для решения небольших по объему задач. Как показывает анализ практических ситуаций, это инструмент, способствующий усилению внутренней коммуникации, организации командной работы, выработке стратегий для достижения ставящихся целей.
Постановка задач
Необходимо уметь ставить задачу. При этом фиксировать ее нужно и письменно, и используя технологии, о которых мы указали выше. Зачастую подчиненные по-разному понимают то, что требует начальник. Руководитель обязан донести до всех и каждого, какова задача по своей сути. Конечно, необходимо контролировать выполнение работы, но делать это нужно так, чтобы в любой момент быть готовым к поддержке своих сотрудников. Допустимо изменение срока выполнения планов, однако не нужно допускать нарушения рабочего режима. Необходимо использовать систему предупреждений, договоренностей, которые помогут перенести задачу по сроку без ущерба деятельности компании.
Нужно помнить о том, что постановка задач, как и контроль за их выполнением, находятся в зависимости от того, каков уровень компетенции, а также мотивации подчиненных. Если сотрудник работает недавно, то нужно контролировать его постоянно, отслеживая действия, которые он выполняет. Если же речь идет об опытном работнике, то стоит проверять не сам процесс работы, а конечный результат. Зачастую начальники допускают ошибки, контролируя без учета опыта работы того или иного члена персонала. В итоге не получается осуществлять поддержку мотивации и добиваться развития профессиональных компетенций подчиненных.
Система обучения
Если говорить о маркетинге и управлении продажами, обучение в данном случае необходимо проводить, причем не только для персонала, но и для представителей руководящего состава. Очень важно периодически обучать сотрудников, не забывая про следующие составляющие.
- Организация системы наставничества, постановка индивидуальных планов.
- Начальник должен служить примером для сотрудников для обучения тому, как следует работать;
- Создание книг продаж, папок менеджера, для более результативного обучения;
- Организация внешнего обучения. Вариант — бизнес тренинги, проводимые квалифицированными тренерами по разным программам.
- Установка позитивной и конструктивной системы обратной связи.
Обучение должно проводиться периодически. Оно позволяет повышать уровень роста продаж, потому что с его помощью получается освоить ценные знания и навыки, повысить квалификацию сотрудников. В итоге руководитель получает возможность организовывать работу так, чтобы добиваться наилучших результатов.
Мотивация нематериального характера
Нематериальная мотивация – один из факторов управления продажами. Начальник должен уметь хвалить, отмечать достижения, даже самые незначительные. Он обязан постоянно быть доступным для обратной связи, поддерживать персонал. Нужно уметь вдохновлять и мотивировать сотрудников. Безусловно, не каждый руководитель обладает такими способностями. Но этому можно научиться, если пройти курс по управлению продажами, который освещает данные аспекты.
Умение хвалить – важное и основное. Непросто увидеть сильные стороны тех, кто работает рядом, но научиться этому можно. Внимание со стороны начальника, как и то, что он отмечает их работу, важно для сотрудников. Также важно умение, которое позволяет вовлечь людей в процесс, для чего необходимо уметь общаться с подчиненными, задавать им вопросы, которые позволят им почувствовать себя значимым звеном. При этом директор должен ставить крупные цели, даже такие, которые, на первый взгляд, недостижимы, чтобы вдохновлять не только себя, но и свою команду. Нужно настроить работу так, чтобы она не была процессом выполнения перечня действий. Работа должна быть нацелена на результат. Стоит использовать инструменты игры, соревнования, вовлекать в них сотрудников, оценивая их достижения, улучшения в их работе которые позволяют им становиться победителями в выполнении той или иной задачи.
Заключение
Мы рассказали о факторах управления продажами, описали их особенности. Они важны для ведения успешного современного бизнеса. Как вы уже заметили, личность руководителя, его способности имеют большое значение. Но начальниками не рождаются, ими становятся. Стоит помнить об этой истине, чтобы управленческая работа на предприятии, в организации приносила результаты, причем не только во взаимоотношениях с клиентами, положительные для всей компании в целом.