Деловые переговоры – что это? Про них очень много написано. При больших объемах информации по данной теме довольно сложно найти понятное и простое определение. Попробуем разобраться.
Деловые переговоры – процесс, в течение которого преодолеваются разногласия* между участвующими в таком процессе сторонами. Разногласия касаются, в частности, условий, сроков, цен, ассортимента продукции и пр. Цель процесса – получить обязательство** противоположной стороны, договориться по определенному вопросу.
Ведение переговоров строится на:
- Взаимном интересе, подталкивающем обе стороны к взаимному обязательству;
- Преодолении разногласий, препятствующих принятию взаимных обязательств.
ВАЖНО! Необходимо, чтобы взаимный интерес сохранялся, так как без него невозможно успешно преодолеть разногласия.
*Разногласия возникают в ситуации, когда сохраняется взаимный интерес, но желаемый результат не достигается, так как оппонент не согласен с предлагаемыми условиями, к примеру, со сроками, уровнем качества и пр.
**Обязательство, получаемое в результате организации переговоров – согласие выполнить условия договора и оказать соответствующую услугу (заплатить за услугу/продукт).
Когда начинать деловые переговоры?
Многие торопятся с проведением переговоров, начиная их раньше, чем возник взаимный интерес, либо в случаях, когда не собрано еще достаточного количества информации. Возможны и такие ситуации, когда переговоры вообще не нужны.
Переговорный процесс следует начинать только тогда, когда:
- Одна из сторон высказала условное обязательство;
- Есть предложение по срокам, условиям, качеству, стоимости;
- Имеются сведения относительно наличия возражений со стороны оппонента;
- Есть убеждение в том, что противоположная сторона высказала вслух все свои разногласия.
Только в таком случае можно говорить о своевременном начале переговоров. Одна из сторон вносит имеющееся предложение, после чего преодолеваются возникшие разногласия, которые высказывает противоположная сторона в случае несогласия с определенными условиями.
Посмотрите программы тренингов по этой тематике: