Что такое конвейер продаж – плюсы и минусы

• Что такое конвейерная продажа
• Устройство и кому подходит
• Этапы и их описание
• Плюсы и минусы
• Роль конвейера продаж

Работа с потенциальными клиентами (лидами) весьма сложна и требует использования различных инструментов. Конвейер продаж – один из инструментариев, позволяющих достигнуть соответствующей цели, а именно превратить потенциальных клиентов в реальных и затем удержать их, сделав постоянными. С его помощью получается осуществить отслеживание лилов, выполнить распределение задач, а также выявить важные закономерности в том, как ведут себя потенциальные клиенты. Итак, что такое конвейер продаж более подробно? Каковы его плюсы и минусы?

Что такое конвейерная продажа

Конвейер продаж – своеобразная и весьма эффективная система отслеживания движения лидов, их поведения в течение всего процесса реализации товара, услуги. Такой процесс может быть различным, на что влияют особенности сферы, реализуемого продукта, а также то, какова процедурная система внутри конкретной компании. Продажный конвейер дает возможность собрать важные данные о всех продажах, объединить в единое целое. Полученные сведения позволяют выявлять закономерности и выполнять оптимизацию процессов реализации товаров, услуг.

Устройство конвейерных продаж и кто их может использовать

«Классика жанра» — 3 ступени.

• Поиск потенциальных сотрудников.
• Совершение сделок с лидами.
• Удержание клиентов.

Модель, которая подходит компаниям, ведущим свою деятельность в крупных объемах в сферах B2B, B2C. В таких компаниях есть отделы сотрудников, каждый из таких отделов выполняет задачи конкретной ступени.

Существует также модель, состоящая из 2 степеней.

• Поиск и совершение сделки с лидами.
• Удержание клиента.

Вариант, который подходит и используется бизнесом среднего уровня.

Маленькие компании с малой численностью штата, как правило, работают по 1-уровневой схеме. Есть менеджер по продажам, которые выполняет и поиск лидов, и совершает с ними сделки, и занимается удержанием клиентов.

Этапы конвейерной продажи

Исходя из озвученного выше, становится понятно, какие этапы являются стадиями конвейерной продажи:

• Поиск лидов;
• Совершение сделок с ними;
• Удержание клиента.

На 1 этапе осуществляется так называемая лидогенерация. Ищутся потенциальные клиенты, которым интересны реализуемый товар, услуга, и имеющие возможность их приобрести. Нередко на этой стадии совершаются «холодные звонки». Успешные результаты таких звонков передаются далее по конвейеру продаж. Поиск лидов считают рутинной работой. Сотрудники, задействованные на данном этапе, если, например, говорить о крупном бизнесе, не занимаются непосредственной продажей, они только собирают нужную информацию.

2 этап конвейерной продажи – совершение сделки с лидами. На данной стадии проводится работа с потенциальными клиентами. Сотрудники, выполняющие соответствующие задачи, добиваются того, чтобы приобретался продукт. Используются различные инструменты для достижения цели, включая и такие, как, например, проведение встреч, составление коммерческих предложений.

3 этап конвейерной продажи – удержание клиента, который ранее был потенциальным и совершил сделку с компанией, в результате чего стал реальным покупателем. На данной стадии стоит задача превратить клиента в постоянного. Если покупатель снова и снова станет обращаться за продуктом, то бизнес станет стабильным, будет приносить прибыль.

Плюсы и минусы конвейера продаж

К преимуществам конвейерной продажи относится:

• Рост производительности труда, дохода;
• Более простой подбор сотрудников;
• Повышение лояльности sales-менеджеров;
• Эффективность как инструмента увеличения продаж.

Почему растет производительность труда? Потому что есть сотрудники, которые отвечают за выполнение определенных задач. В этом смысле выигрывают крупные компании, которые имеют возможность содержать большой штат персонала. В результате так называемого разделения трудовых обязанностей компания увеличивает рост своей прибыли за счет поиска и привлечения новых клиентов.

Подобрать сотрудников для работы на конкретном этапе, которые смогли выполнять конкретные задачи, намного проще. Если работник будет выполнять сразу все задачи, начиная от поиска лидов, заканчивая удержанием клиента, то такого специалиста можно назвать универсалом. А такого работника весьма непросто найти. Что касается sales-менеджеров, то им проще работать, так как для них создаются те условия комфорта, которые позволяют им более результативно выполнять свои обязанности, вследствие чего повышается лояльность таких специалистов.

Использование конвейерных продаж показывает свою эффективность на практике. Однако нужно заметить, что очень многое зависит не только от руководства компании, которая применяет такой инструмент, но и от того, компетентны ли сотрудники в своей профессиональной области деятельности. В принципе, есть возможность не искать работников с нужными навыками, а обучить имеющихся. В этом вам помогут, например, бизнес тренинги по продажам. Обучение по факту обойдется дешевле, чем найм сотрудника со стороны.

Что касается недостатков, то можно осветить один и самый важный – сложный процесс организации, построения. Необходимо продумать структуру компании, сделать так, чтобы появились отделы, состоящие из сотрудников, которые будут решать задачи того или иного этапа. Придется разрабатывать должностные инструкции, модели работы с клиентами. Соответственно, понадобятся деньги для организации конвейерной продажи. Отлично, если нужные сотрудники уже имеются в компании. Но если нет таковых, то придется нанимать, а это уже дополнительные затраты. Но, как мы уже заметили выше, есть еще один вариант – провести обучение имеющихся работников. Такой подход потребует меньших финансовых расходов.

Заключение — роль конвейера продаж в развитии бизнеса

Безусловно, конвейерная продажа – эффективный инструмент для развития бизнеса. Однако, как показывает практика, более результативным в плане применения такой инструментарий оказывается для крупных компаний. Потому что большой бизнес может позволить себе содержать крупный и структурированный штат сотрудников. В то же время нельзя сказать, что конвейер продаж не способен помочь развивать средний или малый бизнес. При грамотном подходе к использованию такого инструмента можно добиться весьма заметных результатов. Роль конвейерной продажи высока в любом случае, если правильно налажена система работы и подобраны квалифицированные сотрудники, способные выполнять соответствующие задачи.

На любом этапе деятельности можно внедрить конвейерную продажу. Другое дело, что ее применение требует организационных сил и финансовых затрат. Но если компания все-таки решится на использование такого инструмента, сможет верно подойти к ее внедрению, подберет сотрудников, которые смогут выполнять определенные рабочие обязанности, то результат гарантирован. Увеличится клиентская база, так как появятся новые клиенты. Прибыль вырастет, так как возрастут объемы продаж. Полученные средства от увеличения продаж могут быть направлены на укрупнение бизнеса. В итоге компания станет развиваться и станет более доходной, что является целью в мире коммерческой деятельности.