- Что такое
- Типы и примеры
- Особенности
- Целевая аудитория
- Отличие от B2C
- Этапы
- Техники
- Плюсы и минусы
- Специалист B2B
- Советы, рекомендации
- Заключение
B2B продажи – сегмент бизнеса с определенной спецификой. Имеет свои особенности, которые отличают их от других видов продаж. Что это такое простыми словами? Каковы этапы, плюсы и минусы, целевая аудитория? На эти и другие вопросы мы ответим в нашей статье про B2B продажи.
B2B продажи – что это простыми словами
B2B — аббревиатура в расшифровке «business to business». Что значит? В переводе — бизнес для бизнеса. Простыми словами – коммерческие взаимоотношения между теми, кто занимается ведением бизнес деятельности. Подразумевает продажи товара, услуги, осуществляемые одной компанией, другой организации, предприятию. Являются более сложными, по сравнению с ведением деятельности, когда обслуживаются конечные потребители. В данном случае приходится работать с профессиональными клиентами, нацеленными на заключение максимально выгодных для них сделок. Чаще происходит продажа не 1 лицу, а группе лиц. Их всех требуется убедить, что предлагаемый продукт – лучший из всего того, что представлено на рынке. К тому же процесс продаж занимает немало времени. Необходимо оформлять множество разной документации, предпринимать различные действия. Все это не так просто, как кажется на первый взгляд. Для работы в этой сфере необходимо обладать соответствующими навыками, чтобы добиваться успеха.
Типы и примеры B2B продаж
- Продажа того, что нужно бизнесу для работы.
- Реализация изделий, необходимых для производства.
- Продажа оптом для последующей розничной реализации.
- Реализация услуг, необходимых для ведения деятельности.
В первом случае продается продукция, нужная бизнесу для удовлетворения потребностей. Например, канцелярские изделия, без которых невозможно вести документальную работу. Второй вариант подразумевает поставку, например, комплектующих для последующего производственного процесса, в результате которого получается продукт, предлагаемый конечному потребителю. Пример – поставка шин на предприятие по изготовлению автомобилей. Третий тип – одна компания покупает у другой товар оптом, после чего реализует его розничным путем. Примеров такой деятельности достаточно. Очень многие работают в этом сегменте бизнеса. Что такое B2B продажи по 4 варианту? В данном случае идет речь о реализации услуг, обеспечивающих нормальную работу бизнеса. Пример – услуги по обслуживанию компьютеров, систем безопасности и пр.
Особенности B2B продаж
Сфера продаж B2B имеет свои особенности. Выделим главные.
- Продолжительность по времени.
Сначала нужно познакомиться, потом сделать бизнес предложение. Далее следуют переговоры. Нередки ситуации, когда стороны вносят корректировки, после чего заключается контракт. Весь этот процесс занимает много времени.
- Немало согласований.
Цена сделки напрямую влияет на объем участия. В B2B применяется термин ЛПР. Эта аббревиатура расшифровывается, как лицо, принимающее решение. Именно такое лицо решает, будет ли заключена сделка на тех или иных условиях.
- Высокая цена сделки.
В сегменте продаж B2B сделки дорогие. Договоры заключаются на большие суммы, так как их предметом является, например, продукт, закупаемый в больших объемах, либо товар, имеющий высокую стоимость (пример – станки для обработки металлоизделий).
Нет места эмоциям, сиюминутным необоснованным решениям. Каждый шаг продумывается до мелочей. Цель – получить максимальную прибыль от сотрудничества. Все решения взвешиваются и имеют свою последовательность.
- Партнерство в деловых отношениях.
Как правило, каждая сделка ведет к череде новых. Потому что участники сделки стремятся выйти на уровень долгосрочного сотрудничества. Если иметь постоянные партнерские деловые отношения, то получится обеспечить регулярность прибыли. К тому же намного проще работать с уже известным партнером по бизнесу, чем начинать отношения с новым, который часто ассоциируется с «темной лошадкой».
Целевая аудитория B2B
Целевой аудиторией в сегмент В2В продаж являются компании, предприниматели – все те, кто ведет коммерческую деятельность в различных сферах. Как правило, это:
Производители – это те, кто занимается производством товаров. Им нужно сырье, которое им поставляется различными компаниями. Производители чаще выбирают партнеров из тех, кто известен тем, что поставляет качественное сырье.
Организации — заказывающие услуги, товары, необходимые им для обеспечения своей работы. В большинстве случаев выбирают партнера из тех, кто способен предложить более низкую стоимость сделки, но при этом не забывается и о качестве продукта.
Компании — они занимаются оптовой либо розничной торговлей. Закупают товары, чтобы потом их предложить конечному потребителю.
Отличие B2B продаж от B2C
B2C продажи предполагают коммерческие отношения между бизнесом и конечным потребителем. В принципе, уже в самом определении можно найти главное отличие от B2B, ведь тот же продукт продается не тому, кто ведет бизнес, чаще это юридическое лицо, а частному лицу, использующему товар по его назначению. Однако стоит выделить отличия более точно. B2B отличается от B2C:
- Множеством участников, заинтересованных в исходе сделки.
- Продолжительностью цикла продаж из-за множества этапов сотрудничества.
- Большей ценой, что выражается как в денежном эквиваленте, так и в объеме продаж.
Но в этот список стоит добавить и то, что в B2B продажах участвуют определенные клиенты. Как мы заметили выше, это отличие вытекает непосредственно из определений двух сегментов бизнеса.
Этапы продаж B2B
Классические B2B продажи состоят из пяти этапов.
- Установка контакта.
Происходит в разных ситуациях. Например, представители бизнесов знакомятся на выставке товаров, услуг. Или устанавливается контакт в процессе холодных звонков. Цель – заинтересовать, сделать так, чтобы общение продолжилось.
- Определение потребностей.
На данном этапе ведущая роль отдается менеджеру, который ведет переговоры. Он должен понять, кто принимает решение, какие требования при этом предъявляются, каковы запросы клиента, начиная от цены, заканчивая объемами и условиями поставок, и что из перечисленного для него наиболее важно.
- Презентация продукта, услуги.
Презентация продукта осуществляется на основе того, какая информация была получена на предшествующем этапе. Описывается, какие выгоды получает клиент. Причем это может быть не только визуальная презентация при личной встрече, но и даже устная — по телефону, или в виде персонального предложения. Возможно совмещение всех вариантов.
- Работа с возражениями.
Наиболее сложный этап B2B продаж. Клиент не во всех случаях готов высказывать свои сомнения. Менеджер должен их выявить, дать информацию, которая убедит заказчика, не забыв привести примеры успешного сотрудничества и полученных выгод по другим контрактам.
Для этой стадии характерно участие представителей руководящего состава. Происходит определение цены, оговариваются условия, достигается компромисс с заказчиком.
Нужно учесть, что все перечисленные стадии смешиваются между собой. Продолжительность каждого этапа может быть достаточно большой. Потому что немало времени требуется на то, чтобы все согласовать, причем не только с клиентом, но и с руководством компании, предлагающей продукт или услугу. Требуется тщательный контроль на каждой стадии. Для этого используется система контрольных звонков, рассылаются деловые письма. Нередко используются CRM-системы, позволяющие делать анализ эффективности работы менеджеров.
Техники продаж B2B
Техники В2В продаж – инструменты, которые позволяют добиться нужного результата. Ими нужно пользоваться грамотно, так как любая ошибка может привести к срыву сделки. К таким инструментам относится презентация. Нередко она проводится с использованием уже готовой к подаче информации без учета потребностей клиента. Это ошибочный подход. В итоге, как правило, не получается достичь желаемого. Прежде нужно уточнять потребности, требования заказчика и только потом представлять продукт, услугу. В этом случае есть гарантия, что итогом станет успешное заключение сделки.
Другая техника – продажи, ориентированные на клиента. Сопровождается определением потребностей клиента, после чего менеджер выступает в роли помощника, который предлагает наилучшее решение. С заказчиком ведется личное общение, ему задается немало вопросов. Ответы на эти вопросы ориентируют менеджера на предложение, которое удовлетворит клиента. Достаточно непростая техника. Она требует от менеджера высокого мастерства, навыков общения и аналитического мышления.
Еще одна техника – экспертные продажи. Считается относительно новой в сфере продаж B2B. В данном случае не требуется что-то открыто продавать. Происходит демонстрация статуса компании, того, какие инновации были ею внедрены, освещается уровень квалификации персонала. Для выполнения такой задачи осуществляется участие представителей компании в различных конференциях, вебинарах. Также пишутся экспертами статьи, используются другие инструменты, чтобы распространить нужную информацию. Клиент, который заинтересуется продуктом, самостоятельно найдет все те сведения, которые распространили и продолжают распространять представители компании.
Успех в B2B продажах – это использование разных техник. Стоит применять их одновременно, не забывая про адаптацию под клиента. Это довольно сложно сделать, особенно, если сотрудники не имеют соответствующего опыта. Однако при желании их всегда можно обучить. Обучение стоит проводить периодически. Для решения этой задачи отлично подходят тематические бизнес-тренинги.
Плюсы и минусы
B2B продажи имеют свои преимущества, а также минусы.
Преимущества:
- Чтобы получить высокую прибыль, можно работать только с несколькими клиентами;
- Заказчику уже интересен определенный продукт, хотя еще не понятен итог дальнейшего сотрудничества;
- Конкуренция в таком сегменте не слишком высока;
- Есть возможность работать в разных регионах в границах одной страны или даже за рубежом;
- Для определенных видов бизнеса не требуется большой стартовый капитал.
Минусы:
- Результат от работы с клиентом в основном зависит от квалификации, наличия соответствующих навыков, а также опыта продаж у сотрудников;
- Существует прямая зависимость от того, каково положение дел в компаниях, выступающих в качестве клиента;
- Периодически приходится искать новых заказчиков, так как есть риск потерять уже имеющихся.
Специалист B2B
Как мы заметили выше, успех в секторе В2В продаж зависит от квалификации, умений, навыков, опыта сотрудников. Хороший специалист, участвующий в процессе – залог того, что контракт точно будет заключен. Это человек, который должен четко понимать, что нужно делать, какие задачи ему необходимо выполнить. Он обязан знать не только как продавать, но и помнить обо всех особенностях предлагаемого продукта, услуги, отлично ориентироваться в различных ситуациях, возникающих при общении с клиентом, уметь консультировать и доносить информацию о выгодах для заказчика. Квалифицированный специалист B2B – это тот, кто умеет не только говорить, но и слышать, чувствовать настроение клиента.
Безусловно, такими специалистами не рождаются, ими становятся. Всему можно научиться, если есть желание и цель – выйти на новый уровень. В этом отлично помогают бизнес-тренинги, тематика которых напрямую связана с B2B продажами. Однако в силу того, что специалисту приходится работать в разных условиях, например, не только вести переговоры лично, но и общаться с клиентами по телефону, то стоит подходить к обучению сотрудников комплексно. Рекомендуется организовать обучение по нескольким направлениям, чтобы в итоге иметь уверенность, что с заказчиками станут работать по-настоящему высококлассные специалисты.
Советы, рекомендации
Если вы настроены на достижение успеха в сфере продаж В2В, рекомендуем не только заниматься периодическим обучением своих сотрудников, участвующих в процессе заключения сделки с клиентом. Также мы советуем:
- Вести активную деятельность, то есть постоянно искать заказчиков, не ждать, пока они сами вас найдут;
- Пользоваться цифрами, а не словами. Цифры способны оказать больший эффект на результат переговоров;
- Не останавливаться, даже если вам отказали. Проанализируйте, чем лучше ваши конкуренты, какие стратегии они используют и сделайте соответствующие выводы;
- Тщательно и подробно составляйте план продвижения товара, услуги, помните о контроле, который должен вестись на каждом этапе сделки;
- Пользуйтесь разными технологиями продаж B2B, не забывайте про клиентоориентированность;
- Старайтесь делать выгодные предложения клиентам, но и не упускайте свою выгоду;
- Будьте открытыми, активными, выказывайте интерес к заказчикам, старайтесь разобраться в их работе, всегда будьте с ними на связи;
- Мотивируйте своих сотрудников на достижение общего результата, так как от этого зависит, как в дальнейшем станет развиваться компания;
- Используйте различные каналы продвижения, включая и такие, которые можно задействовать с помощью интернета;
- Будьте рациональны, не практикуйте эмоциональность. Эмоции — лишнее в бизнесе;
- Напоминайте о себе, однако помните, что навязчивость – это плохо.
Заключение
Продажи В2В – что это такое? Мы подробно рассказали о них в нашей статье. Это непростое направление бизнеса. Не каждая компания добивается успеха в данной сфере. Прежде чем начинать подобную деятельность, стоит подробно ознакомиться с особенностями ведения таких продаж. Если вы уже работаете в сегменте B2B, стремитесь к увеличению прибыли, то никогда не поздно самосовершенствоваться. Выводите свою компанию на новый уровень, используя доступные инструменты, в частности, обучение на бизнес-тренингах. Мы всегда готовы вам в этом помочь, предложив различные программы, ориентированные на рядовых сотрудников, а также на представителей руководящего состава.
Обратите внимание на наши тренинги по продажам и переговорам: