Активные продажи по телефону
Сегодня хочу поговорить с вами о достаточно распространённой ошибке, которую делают начинающие продавцы, занимающиеся активными продажами по телефону.
Совершается эта ошибка буквально в первые минуты общения…
Как нам рекомендуют вести себя многие “гуру” продаж?
Сперва нам рекомендуют представиться и рассказать о сфере деятельности вашей фирмы, затем поведать о сути вашего предложения и лишь затем переходить к выявлению потребностей потенциальных клиентов.
Вот здесь то и находит “коса на камень”. Поясню…
Когда вы начинаете общение с “холодным” потенциальным клиентом и сразу же заводите речь о себе, компании, товаре, сотрудничестве и так далее…
То каждый, более менее адекватный человек сообразит, что ему хотят что-то продать.
Запомните одну простую истину:
“Люди любят покупать, но не любят когда им продают”.
Большинство людей ассоциируют явные предложения сотрудничества с навязыванием.
Подобные стереотипы прочно укоренились в головах многих людей…и надо сказать прямо, на это есть веские основания.
Поэтому, нужно учитывать эти стереотипы и брать их в расчёт.
В большинстве случаев, продавец, который начинает общение по вышеописанному сценарию, получает лишь негативную реакцию от своего собеседника.
У вас бывали подобные случаи, когда Вы только начинаете общение, а клиент уже кладёт трубку телефона?
Выводы просты…
Не начинайте общение с “холодными клиентами” с предложений о сотрудничестве.
А с чего же тогда, спросите Вы?
Всё достаточно просто…
Начинайте общение с предполагаемой проблемы или потребности клиента!
Вы должны знать какие проблемы решает ваш товар или какие потребности он удовлетворяет. А ещё лучше, если знаете, как ваш товар помог вашим реальным клиентам.
Используйте это для начала установления контакт с вашими “холодными” потенциальными клиентами.
Поясню…
Если вы, например, продаёте товары для офиса, то не начинайте общение со слов:
- Добрый день. Я являюсь представителем компании “Товары для офиса. Я хотел бы предложить вам сотрудничество.
Когда Ваш собеседник слышит подобные речи, то у него сразу пропадает интерес к дальнейшему общению.
Почему?
Да потому что Вы не единственный продавец, который обращается к нему с подобными предложениями. Причём иногда по нескольку раз на день. Подобное начало общения в большинстве случаев вызывает лишь раздражение у вашего собеседника.
Подобный подход трудно назвать оригинальным.
Очень важный момент, на котором я бы хотел заострить Ваше внимание…
Ваша цель номер один при установлении контакта с “холодным” клиентом должна заключается в том, что бы привлечь его внимание, вызвать интерес к дальнейшему общению.
Вы должны разбудить в человеке любопытство.
А что бы это сделать, необходимо использовать нестандартные техники продаж…не такие, которые использует большинство продавцов.
Давайте рассмотрим ситуацию, когда продавец продаёт, к примеру, ручки.
Допустим, у продавца имеется ручка, которая имеет удобную форму и используя которую, рука человека устаёт меньше.
В данном случае продавец мог бы выстраивать диалог например так:
- Добрый день, меня зовут Николай Перепёлкин. Я представляю фирму «Товары для офиса». Подскажите пожалуйста, есть ли в вашей компании люди, которым приходиться много писать или делать записей по работе?
Или так…
Работают ли у вас люди, которые бы были заинтересованы в том, что бы их руки не уставали, когда они пользуются ручкой для записей?
Как правило, люди хотят уставать меньше. Так что при подобном подходе возрастает вероятность услышать ответ: “Да, у нас есть такие люди ”.
Конечно же Ваш собеседник осознаёт, что ему хотят что-то предложить, но до конца ему не ясно, что именно ему хотят предложить. Это порождает любопытство и заинтересованность в дальнейшем общении.
Первоначально это любопытство возникает потому, что в данном случае продавец не использует “заезженные фразы” для установления контакта. В другую очередь, продавец не делает никаких прямых предложений, а это положительно влияет на то, что продавца не «отфильтровывают» и у него появляется возможность углубить контакт.
Вообще, что бы продать ваш товар с большей вероятностью, его нужно предлагать потенциально заинтересованным клиентам.
Для этого вы берёте свойство товара и переводите его в выгоду.
Например, какие ещё бывают ручки?
Если ручка имеет стильный дизайн или красивое оформление, то её можно использовать в качестве подарка или сувенира.
Здесь свойство – красота ручки, выгода – возможность использования её в качестве сувенира.
Соответственно вы должны искать потенциальных клиентов, которые хотят повысить, к примеру, лояльность своих партнёров или постоянных клиентов какими либо бонусами.
В качестве такого бонуса может выступить стильная ручка.
Таким образом, выстраивать общение с подобными клиентами нужно уже немного иным способом:
- Здравствуйте, меня зовут Николай Симченко. Я из компании «Товары для офиса». Подскажите пожалуйста, заинтересованы ли вы в сохранении лояльности ваших партнёров или клиентов? (Редко кто скажет, что их организация не заинтересована в сохранении отношений со своими клиентами. Скорее всего, ответом будет: “Да”)
Как вы могли заметить, задавая подобные вопросы мы не только заинтересовываем клиента, но и в добавок в большинстве случаев сразу получаем положительное согласие или ответ ДА.
А как Вы знаете, продать гораздо проще, если человек с нами соглашается.
Вопросы о возможных потребностях или проблемах клиента позволяют нам проще налаживать общение и увеличивают наши шансы на сбор дополнительной информации о потребностях клиента, необходимой для совершения продажи.
Обратите внимание на наши тренинговые программы:
- Продажи по телефону
- Технология общения по телефону
- Техника продаж
- Техника продаж (продвинутый уровень). Сложные клиенты
Статьи по теме: