Активные и пассивные продажи – что это такое и чем отличаются

 Статьи    

Продажи бывают 2 видов: активные и пассивные. Знание этих определений позволяет лучше ориентироваться в мире бизнеса, выбирая подходящую модель работы. Чем отличаются активные и пассивные продажи? В чем их суть и каковы различия?

Что такое активные продажи

Активные продажи предполагают, что продавец берет на себя функцию «двигателя». Он ищет клиентов, инициирует переговоры с ними, продает товар или услугу, привлекая внимание к предлагаемому продукту. Суть активных продаж заключается в том, что инициирует процесс именно продавец. Формы активности могут быть разными:

  • Продажи в формате онлайн – например, рассылка писем с предложением по электронной почте;
  • Действия по телефонному информированию клиентов, как имеющихся, так и потенциальных;
  • Организация активных продаж в виде встреч с презентацией товаров, услуг, описанием их выгодных преимуществ.

Активная продажа товаров и услуг может совмещать в себе несколько форм, что делается для организации более комплексного процесса, способного привести к нужному результату.

Это достаточно непростая модель, она требует подбора квалифицированных кадров, способных успешно выполнять свои функции. Необходимо иметь сотрудников, обладающих стрессоустойчивостью, желанием работать с большим количеством людей, умением убеждать их в необходимости совершить сделку.

Что такое пассивные продажи

В отличие от процесса активных продаж, когда роль инициатора сделки выполняет продавец, в пассивных эта роль присуща клиенту. Если менеджер активных продаж вынужден искать покупателя, то при пассивных он приходит к продавцу сам. Клиентов привлекает репутация компании, качество предлагаемой продукции, обслуживания и т.д. В функции продавца входит выполнение действий по развитию бизнеса, что приводит к итогу, выражающему в росте прибыли за счет увеличения численности покупателей.

Преимущества пассивной стратеги продаж:

  • Меньше усилий нужно, чтобы потенциальный клиент стал реальным;
  • Не требуется предпринимать действий по презентации новой продукции;
  • Повышение лояльности – если качество продукта клиента устроило, он с большой вероятностью снова сделает покупку;
  • Больше известности за счет продвижения бизнеса, включая использование возможностей интернета.

Казалось бы, в данном случае не нужно уделять большое внимание подбору сотрудников для пассивных продаж. Однако это ошибочное мнение. В процессе обслуживания покупателей менеджеру приходиться работать с клиентом, доводить его до принятия того решения, которое нужно компании. Продавец должен обладать рядом качеств, которые позволяют успешно вести продажи. Если менеджер не будет в меру активным, то пассивные продажи не станут приносить доход.

Чем отличаются активные продажи от пассивных

Исходя из описаний пассивных и активных продаж, вопросы по их отличию, по крайней мере, их большинство, исчезают сами собой. Понятно, что основное различие заключается в том, кто выступает в качестве инициатора продаж. Но активные и пассивные продажи отличаются еще и по этапам процесса.

Активные продажи и покупки осуществляются по следующему алгоритму:

  • Проводится подготовка с изучением продукта и определением целевой аудитории;
  • Привлекаются клиенты, которые могут быть заинтересованы в предлагаемом товаре или услуге;
  • Организуется презентация, позволяющая представить продукт со всеми его преимуществами;
  • Осуществляется убеждение клиента, сопровождающееся диалогом, преодолением возражений;
  • Сделка заключается, то есть выполняется реализация предложенного товара или услуги, что является достижением цели активных продаж.

В свою очередь, пассивные продажи предполагают создание привлекательной точки продаж, где продаются товары или предлагаются те или иные услуги. Продавец привлекает внимание к своей продукции, используя различные маркетинговые инструменты. Проводится консультирование клиента с описанием оснований для покупки. Предлагаются дополнительные продукты. Заключается сделка, что также, как и в случае с пассивными, является целью продавца.

Как выбрать вид продаж

Правильный выбор вида продаж позволяет вести бизнес более результативно. Но чтобы верно выбрать ту или иную стратегию, желательно предварительно провести маркетинговое исследование рынка. Развитие активных продаж или пассивных напрямую зависит от сделанных по итогу исследования выводов. Необходимо понять, как стоит предлагать тот или иной продукт, какие способы, приемы, действия реализации лучше выбрать. В одном случае понадобятся активные продажи, в другом подойдет пассивная стратегия. При этом не стоит забывать о том, что оба варианта предполагают использование инструментов продвижения. Бизнес требует развития, независимо от того, какая модель применяется для обеспечения его жизнедеятельности.

Как мы уже отметили выше, при обоих моделях нужно иметь квалифицированный персонал. Примеры ведения бизнеса в разных сферах при применении любой стратегии показывают, что необходимо привлекать сотрудников, способных результативно выполнять свои функции. Почему? Технология продаж в обоих случаях требует наличия определенных умений, навыков. Конечно, непросто найти нужных работников, но всегда есть возможность повысить квалификацию имеющихся кадров. Можно организовать обучение в виде тренингов по продажам. Это даст возможность не только увеличить рост прибыли, предотвратив массу ошибок, допускающихся неквалифицированными менеджерами. Техника активных и пассивных продаж – непростая область, но обучиться можно всему, в том числе и тому, как привлекать клиентов и работать с ними.