- Ключевые навыки продаж
- Коммуникабельность и умение слушать
- Навык презентации и работа с возражениями
- Навыки самообучения и управления настроением
- Умение выявлять потребности клиента
- Перечень всех умений
- Способы развития навыков продаж
- Заключение
Навыки продаж важны для успешного ведения бизнеса. Причем они нужны как руководителям, так и рядовым сотрудникам. Начальникам нередко приходится общаться с крупными заказчиками. Рядовые менеджеры ведут работу с розничными покупателями. В обоих случаях без наличия профессиональных навыков продаж невозможно добиться желаемого результата. Какими навыками продаж нужно обладать и почему, как их нужно развивать?
Ключевые навыки продаж – какие они
Существует достаточно много навыков продаж, которыми нужно обладать, чтобы добиться желаемого результата при общении с клиентом. Перечислим самые важные:
- Коммуникабельность;
- Умение слушать;
- Навык презентации;
- Умение работать с возражениями;
- Навык самообучения;
- Управление настроением;
- Умение выявлять потребности клиента
Разберем подробно, что представляет собой каждый из перечисленных навыков продаж.
Коммуникабельность и умение слушать
Клиенты лучше идут на контакт с тем, кто открыт для общения. Вежливый менеджер, готовый общаться, всегда вызывает доверие. Соответственно, контакт с клиентом быстрее будет установлен. Следует проявлять при этом заинтересованность. Покупателю важно, чтобы его проблеме уделили внимание. Коммуникабельность – важный навык продаж. Параллельно нужно обладать умением вести грамотную и культурную речь, причем не только устную, но и письменную. Ведь нередко приходиться общаться с покупателем и посредством писем, обычных или электронных.
Умение слушать относится к важным навыкам отдела продаж. Таким же умением должны обладать и управленцы, которые общаются с крупными клиентами. Даже при наличии других способностей к ведению бизнеса при отсутствии умения слушать не получится добиться результата. Без такого навыка продаж нельзя аргументировать, почему важно для конкретного покупателя, например, приобрести определенный продукт, какие проблемы он поможет ему решить. Причем нужно уметь не просто слушать, а добиться того, чтобы и клиент понял, что его хотят и будут слушать, а не стремятся поскорее «сбыть ему товар».
Навык презентации и работа с возражениями
От эффективности проведения презентации зависит, какое мнение сложится у клиента о продукте или услуге, которую ему предлагают. Нужно уметь структурировать подаваемую информацию, предварительно продумав ее содержание. Необходимо выбрать правильный стиль презентации, не забывая о стиле, предпочитаемом покупателем. Как сделать так, чтобы описываемый товар и услуга больше заинтересовали клиента? Для этого стоит воспользоваться видео-аудио средствами, чтобы добиться лучшего эффекта. Кроме того, в процессе представления могут возникнуть ситуации, которые предвидеть сложно. И тот, кто презентует продукт, должен быть к этому готов и уметь в любом случае найти выход.
Умело работать с возражениями – важный навык работы в продаже. Это умение напрямую связано с тем, как менеджер умеет слушать и определять потребности клиента. В случае с каждым покупателем необходимо применять разные способы. Однотипный подход к работе с возражениями не подойдет. Каждый клиент уникален в своем роде, и он может выдвинуть свои возражения, с которыми и придется работать менеджеру. Нужно помнить, что клиент всегда прав. И если он возражает, значит, у него есть сомнения, которые необходимо развеять, чтобы добиться желаемого результата.
Навыки самообучения и управления настроением
Уметь самообучаться – это важно для любого продавца. В процессе работы приходится сталкиваться с большим объемом информации. Нужно стремиться во всем ра
збираться, чтобы быть реально «подкованным» специалистом своего дела. В течение работы следует постоянно учиться, осваивая новую информацию, включая сведения о конкурентах в своей отрасли. Подобные знания позволят выгодно представить продукт, заинтересовать покупателя, описав все основания того, почему он должен выбрать это предложение, а не предложение конкурента.
Управлять настроением – это тоже относится к ключевым навыкам в продажах. В данном случае имеется в виду умение, связанное с управлением своими и чужими эмоциями. Такой навык позволяет успешно адаптироваться в разных ситуациях, быстрее восстанавливаться после любых, даже очень сложных переговоров. Он же помогает правильно выстраивать отношения с клиентом без эмоциональных всплесков, способных помешать достижению результата. Ситуации в продажах бывают разные и нельзя допустить, чтобы эмоции помешали работе. Справляться и управлять настроением нужно, чтобы добиться успеха.
Умение выявлять потребности клиента
Выявлять потребности покупателя – умение, которое позволит аргументировать, что клиент получит, если приобретет предлагаемый продукт. Каждый покупатель, например, выбирая тот или иной товар, преследует свою цель. И именно на этой цели нужно основываться менеджеру. Понимая потребности клиента, намного проще добиться желаемого результата. Чтобы понять, в чем клиент нуждается, понадобится умение слушать. В ходе беседы следует задавать вопросы, ответы на которые помогут разобраться в том, какие же потребности имеются у покупателя.
Задавать вопросы нужно. Без них сложно понять, какую цель клиент преследует. Важно не только содержание вопросов, но и их количество. Если много спрашивать, клиент попросту устанет и попытается поскорее завершить разговор. В итоге нужную информацию менеджер по продажам не получит. Вообще, если говорить о вопросах, то задавать их – это целое искусство. Нужно практически интуитивно понимать, что спросить, чтобы получить ответ. Не все умеют задавать нужные вопросы, однако обучиться этому умению можно, было бы желание.
Навыки продаж – что еще нужно уметь
Навыки продаж – знание с умениями, которыми должен обладать любой, кому приходится общаться с клиентами, причем на разных уровнях. Выше мы перечислили самые важные. Но на самом деле таких навыков намного больше, причем многие связаны между собой неразрывной связью. Стоит перечислить все, чтобы понимать, сколько всего нужно уметь даже рядовому менеджеру.
- Знание бизнес языка.
- Навык самомотивации.
- Знание психологии продаж.
- Клиентоориентированность.
- Умение применять техники продаж.
- Уметь анализировать результаты.
- Навык, позволяющий ставить цели и их достигать.
- Навык поиска клиентов и конкурентов, а также их аналитика.
- Умение устанавливать контакт.
- Навык проведения встреч.
- Умение готовить предложения
- Навык, позволяющий правильно «вписать» цену в разговор.
- Умение преподносить подарки в виде скидки, бонусов.
- Навык манипуляции в разговоре с клиентом.
- Умение вовремя и правильно завершать сделку.
- Навык, позволяющий убедить клиента с сомнениями.
- Умение удерживать клиентов.
- Навык работы с конфликтными ситуациями.
Способы развития навыков продаж
Развивать навыки продаж можно и нужно, если и дальше планируется работать в сфере b2b или в других областях, где приходится предлагать услуги, продукты, чтобы бизнес жил и рос в объемах. Это нужно делать не только для глобальной цели, которая заключается в том, чтобыэффективные продажи вели к успеху деятельности всей компании в целом. Личностный, карьерный рост менеджера по продажам, начальника, которому приходится вести переговоры с крупными клиентами, напрямую зависит от того, какого результата получится добиться. Сегодня можно пройти обучение навыкам продаж и научиться всему тому, что будет способствовать и развитию бизнеса, и личному развитию. Безусловно, общая цель важна. Но для каждого человека, работающего в сфере продаж, не менее важно добиться и тех целей, которые он ставит перед собой.
Можно пройти обучение на тренинге навыков продаж. Это эффективный способ научиться всему, что поможет добиваться желаемого успеха в работе. Но тренинг должен обязательно проводить знающий, опытный специалист. Программа обучения должна быть насыщена важной и полезной для обучающихся информацией, строиться на применении различных методов получения и освоения ценных сведений. В этом случае есть гарантия, что получиться научиться всему, что должен уметь сотрудник, работающий в сфере продаж. Безусловно, опыт также имеет значение. Однако учиться нужно даже тогда, когда за плечами большой багаж лет, в течении которых велась работа с клиентами.
Заключение
Мы рассказали о ключевых навыках продаж, включая 7 самых важных. Менеджер или руководитель, любой сотрудник, имеющих дело с клиентами, заказчиками, должен ими обладать. Конечно, их достаточно много, но всему можно научиться. Как развить базовые и сопутствующие навыки продаж? Как улучшить имеющиеся умения? Простой и эффективный способ – пройти специализированное обучение. Специальные курсы, тренинги по продажам, маркетингу помогут в достижении цели. Тому свидетельством является успешная практика тех, кто уже прошел обучение и стал квалифицированным специалистом в своем деле.